[0:10] Einführung von Gobotty und AMR
Roel Van Gils: Willkommen zu einer weiteren Folge von Between the Theses. Bei mir am Tisch sitzt Arie Verhoeven von Gobotty. Willkommen Arie.
Arie Verhoeven: Guten Tag. Schönen guten Tag. Ich danke Ihnen, dass ich hier sein darf. Ich bin Arie Verhoeven von Gobotty, mit Sitz in Hendrik-Ido-Ambacht. Wir haben einen technischen Hintergrund in der Logistik, was uns einige Möglichkeiten gibt, unseren Kunden zu helfen und die Prozesse zu verstehen. Wir entwickeln AMR seit etwa sechs oder sieben Jahren. Vor anderthalb Jahren haben wir uns entschlossen, daraus ein eigenständiges Unternehmen mit einer eigenen Einheit zu machen. Auf diese Weise wollen wir unseren Kunden nahe sein und eine einzige Anlaufstelle für unsere Kunden schaffen. AMR steht für Automatic Mobile Robots. Mit diesen Lösungen können wir alle Arten von Produkten - Paletten, Kisten und Stückgut - von A nach B transportieren. Darüber hinaus können wir bei speziellen Gütern Anpassungen vornehmen, so dass unsere Kunden von einem Standard profitieren können. Wir setzen Technologien ein, die wir selbst in anderen Unternehmen entwickelt haben. Die Erfahrung in der Steuerungstechnik ist bereits 25 Jahre alt.
[1:49] Verschiedene Arten von Robotersystemen und Anwendungen
Roel Van Gils: Oh, sehen Sie sich das an. Und was genau machen Ihre Roboter? Ich habe verstanden, dass Sie verschiedene Typen haben. Können Sie das näher erläutern?
Arie Verhoeven: Wir haben einen Typ, mit dem wir Produkte von A nach B transportieren können. Das sind zum Beispiel Paletten. Wenn Sie also eine Produktionslinie haben, an der Waren abgehen, wollen Sie sie zu einem Auto oder an einen anderen Ort bringen. Dann können wir mit unserem Fahrzeug auf die Rollenbahn fahren. Unser AMR verfügt ebenfalls über eine Rollenbahn. So können wir die Waren automatisch mitnehmen. Und dann fahren wir an den Zielort. Dort fahren wir wieder gegen eine andere Rollenbahn und dann können wir sie komplett abladen. Das ist eine Lösung. Wir haben auch eine. Da können wir zum Beispiel mit einem kleinen Kran befüllt werden. Wenn man zum Beispiel Kisten oder Stückgut hat, werden wir mit einem kleinen Kran befüllt. Dann fahren wir zu einem anderen Standort. Diese Anwendung wird oft zwischen zwei verschiedenen Linien benutzt. Zum Beispiel, wenn man an einer Linie etwas produziert und an der zweiten Linie etwas drucken oder einen bestimmten Vorgang durchführen will. Früher hatte man oft Rollenbahnen zwischen zwei Linien, und dann hatte man eine Linie für ein Produkt. Heutzutage nennt man das flexible Fertigung. Dann kann man auch bestimmte Dinge auslassen. Wenn man also diese Linien mit AMR verbindet, kann man seinen Prozess sehr flexibel gestalten. Er kann sogar jeden Tag anders sein, wenn es nötig ist. Wir machen auch viel im Gewächshausgartenbau und bei den Versteigerungen. Dann geht es um den Transport von Pflanzen und Blumen. In diesem Bereich werden viele Karren eingesetzt. Diese Wagen werden jetzt oft von Elektroschleppern mit Menschen darauf betrieben. Wir können das völlig autonom machen. Es wird also keine Arbeitskraft mehr benötigt. Wir können diese Wagen irgendwo abholen, ankoppeln, wegbringen und am Zielort wieder absetzen.
Roel Van Gils: Es spart einfach Arbeitskräfte, ohne dass jemand physisch anwesend ist?
Arie Verhoeven: Ja, ohne dass jemand daran beteiligt ist.
[3:40] Mit Menschen arbeiten und differenzieren
Roel Van Gils: Ohne dass jemand tatsächlich physisch beteiligt ist?
Arie Verhoeven: Ja, ohne dass jemand daran beteiligt ist.
Roel Van Gils: Und was unterscheidet Ihre Lösung von anderen Robotersystemen?
Arie Verhoeven: Unser Roboter kann völlig autonom fahren. Und gemäß der CE-Kennzeichnung, die in ganz Europa gilt, können wir mit Menschen und anderen Fahrzeugen zusammenarbeiten. Wir sind einer der wenigen in den Niederlanden, die das können. Wir müssen die CE-Kennzeichnung einhalten. Wir können fahren und Güter transportieren. Wenn wir auf einem bestimmten Bahnsteig oder auf einem Weg fahren und dort auch Menschen unterwegs sind, werden wir diesen Menschen aus dem Weg gehen.
Roel Van Gils: Ihre Roboter arbeiten also tatsächlich mit Menschen in einem Prozess zusammen?
Arie Verhoeven: Ja, genau. Und das ist das Einzigartige an unserem Konzept. Dass es nach den Vorschriften zulässig ist.
Roel Van Gils: Und welche Verordnung ist das?
Arie Verhoeven: Das ist die CE-Kennzeichnung. Und es gibt noch einige andere spezifische Kennzeichnungen, die in unserer Welt gelten. Die kenne ich aus dem Stegreif nicht.
Roel Van Gils: Nein, das spielt keine Rolle. Vielleicht geht es auch zu weit für diesen Podcast. Aber ihr seid die Einzigen, die das tun?
Arie Verhoeven: Wir sind die Einzigen, die das machen. Und was uns auch ziemlich abhebt: Es gibt eine ganze Reihe von Markenherstellern, Kollegen, die die Bilder sammeln und in andere Länder transportieren. Das machen wir nicht. Wir lagern alles im Roboter. Da wir mit einem Roboter durch die Geschäftsräume fahren, weiß man viel über den Kunden. Man will einfach nicht, dass diese Daten außerhalb des Geschäftsgeländes landen. Das ist auch etwas, was uns von anderen Unternehmen abhebt. Und der dritte Punkt, der uns von anderen unterscheidet: Einen Roboter fahren zu lassen, ist an sich nicht so spannend, aber es geht sehr stark um den Prozess des Kunden. Dass wir einfach gut in diesen eingreifen und den Kunden entlasten. Sehr oft sind auch Anpassungen an der Empfangsstation erforderlich, wo Sie Ihre Sachen ablegen, oder an der Bringstation, wo Sie Ihre Sachen abholen. Auch um diese Anpassungen kümmern wir uns. Und viertens: Wir verkaufen sie fast nie, sondern vermieten sie fast immer. Es ist eine ziemliche Angst bei unseren Kunden, mit diesen Lösungen ins Geschäft zu kommen. Wir beseitigen also diese Nachteile für den Kunden. Es sind keine Investitionen erforderlich. Wir arbeiten einfach mit einer festen monatlichen Gebühr. Selbst die Anpassungen, die beim Kunden vor Ort erforderlich sind, sind mit der monatlichen Gebühr abgegolten. Darüber hinaus übernehmen wir die Wartung und den Service. Der Kunde weiß also wirklich nur: Es kostet mich so und so viele Euro pro Stunde, um diesen Vorgang durchzuführen.
[6:06] Erster Kundenkontakt und Implementierungsprozess
Roel Van Gils: Aber führen Sie uns durch. Wie sieht so ein erster Kundenmoment aus? Die Leute sind vielleicht ein bisschen misstrauisch oder denken: da ist eine ganze Technologie drin.
Arie Verhoeven: Wir beginnen immer mit einer Tasse Kaffee. Man lernt sich einfach am Tisch kennen. Danach mache ich immer gerne einen Rundgang durch das Unternehmen. Denn dann sieht man wirklich, was hier los ist. Dann sieht man viel mehr als tausend Worte. Dann, am Tisch, machen wir gemeinsam einen kleinen Plan, eine Skizze oder so. Das arbeiten wir dann vor Ort genauer aus. Dann machen wir dem Kunden einen maßgeschneiderten Vorschlag. Den besprechen wir noch einmal. Dann entscheidet der Kunde, ob er mit uns weitermachen will oder nicht. Wenn sie dann mit uns weitermachen, dann wird ein guter Roboter betreut und die Anpassungen werden vorgenommen. Irgendwann, an einem bestimmten Tag, den wir gemeinsam geplant haben, kommt dann ein Programmierer von uns. Er wird das Fahrzeug zusammen mit dem Kunden in Betrieb nehmen. Denn wir wollen, dass der Kunde uns sofort hilft. Und dass wir unser Wissen sofort weitergeben können, um alle Ängste sofort zu zerstreuen. Am besten ist es, wenn wir die Leute, die jetzt die Arbeit machen, einfach mit einbeziehen. Was ich gerade gesagt habe: Den Roboter fahren zu lassen, ist nicht so spannend. Aber die Menschen, die mit ihm arbeiten werden, müssen den Prozess auch verstehen. Man muss sie einfach von Anfang an richtig einbeziehen, damit der Prozess ein Erfolg wird.
[7:35] LiDAR-Technologie und Sicherheitssysteme
Roel Van Gils: Und dann, wenn Sie etwas tiefer in die Technologie eintauchen. Denn wir arbeiten mit LiDAR-Systemen, habe ich das richtig verstanden? Oder wie funktioniert eine solche AMR?
Arie Verhoeven: An der Vorderseite des Roboters befindet sich das LiDAR. Eigentlich rundherum. Das kommt ein bisschen auf den Typ an. Bei dem Fahrzeug, das die Karren zieht, ist es vorne. Das andere Fahrzeug ist 360 Grad rundherum. Wir wissen also, was dort ist. Er kann 270 Grad rundherum sehen. Und bei 18 Metern Entfernung wird er schon eingreifen.
Roel Van Gils: Er schaut also tatsächlich nach vorne?
Arie Verhoeven: Er schaut nach vorne, aber auch 270 Grad hinter sich. Anhand des Bildes, das er ständig sieht, berechnet er, wohin er fahren muss. Wenn er sich bewegende Objekte sieht, berechnet er, ob er seine Geschwindigkeit verringern sollte. Natürlich darf er nie mit ihnen zusammenstoßen.
Roel Van Gils: Aber wenn zufällig jemand dazwischen kommt, könnten sie möglicherweise eine Notbremsung machen?
Arie Verhoeven: Ja, dann wird er also sehr bald aufhören. Denn man möchte ja, dass jeder Kollege auch sicher nach Hause kommt.
Roel Van Gils: Aber diese Belastung wird doch berücksichtigt?
Arie Verhoeven: Ja. Das hängt wiederum von der Art der Ladung ab. Wenn man zum Beispiel eine Palette mit einem großen Sack drauf hat, der 1.500 Kilo wiegt, muss die Software berücksichtigen, dass man gemäß den Normen kontrolliert anhalten kann. Auch in Kurven, wenn man dort mit einem großen, schweren Produkt durchfährt, muss man darauf achten, dass man nicht aus der Kurve fliegt oder sein Produkt verliert.
Roel Van Gils: Wie hoch ist eigentlich die Durchschnittsgeschwindigkeit eines solchen Roboters?
Arie Verhoeven: Die Höchstgeschwindigkeit beträgt etwa 6 Kilometer pro Stunde. Das ist ungefähr Schrittgeschwindigkeit.
[9:12] Außenanwendungen und autonomes Fahren mit GPS
Roel Van Gils: Und ich habe verstanden, dass Sie verschiedene Typen haben. Aber sie können auch draußen arbeiten, richtig?
Arie Verhoeven: Ja, wir haben einen Typ, der auch draußen arbeiten kann. Das sind die Enduros. Mit denen können wir auch draußen fahren. Sogar bei Regen und Schnee. Über unwegsames Gelände. Selbst wenn es einen Bordstein oder Baumwurzeln gibt, können wir einfach darüber fahren. Es positioniert sich völlig selbstständig per GPS.
Roel Van Gils: Okay. Und haben Sie ein Beispiel dafür, zum Beispiel für den Einsatz?
Arie Verhoeven: Ja, diese können zum Beispiel im Gewächshausanbau eingesetzt werden. Wir haben oft unebene Böden. Wir können auch auf den Wegen und in den Hauben fahren. Die dänischen Karren und die CC-Karren, die auf der Auktion weit verbreitet sind, können wir einfach aufheben und autonom wegbringen. Es gibt auch Unternehmen, die bestimmte Arbeiten im Freien durchführen. Sie haben zum Beispiel Paletten auf einem Außengelände, wo sie Waren lagern. Wenn sie nur einen festen Standort haben, können wir sie einfach automatisch abholen. Dann ist es natürlich wichtig, dass man ein Überkopfsystem hat, bei dem bekannt ist, wo die Paletten mit den Produkten stehen. Das muss natürlich identifizierbar sein.
Roel Van Gils: Aber die Roboter arbeiten, wie ich schon sagte, völlig autonom. Es müssen zum Beispiel keine Markierungen oder andere Dinge auf dem Boden gemacht werden?
Arie Verhoeven: Ja, genau. Das ist auch ein Punkt, in dem wir uns von anderen Parteien unterscheiden. Wir brauchen keine Querstreifen, keine Kodierstreifen, keine Reflektoren, keine Kupferspuren im Boden. All das wird nicht benötigt. Wir scannen die vorhandene Infrastruktur unserer Kunden selbst. Das macht es auch zu einem guten System im Vergleich zu anderen Systemen. Wenn Sie also etwas in Ihrem Unternehmen ändern, müssen Sie kaum etwas ändern. Man macht das nur softwaremäßig im Roboter.
Roel Van Gils: Aber dann gehen Sie wieder durch die Firma oder so? Oder wird das eingemessen? Oder macht das der Roboter selbst?
Arie Verhoeven: Das kann der Kunde selbst machen. Wir schulen ihn dafür. Aber die meisten Kunden lassen uns das machen. Dann fahren wir einfach vorbei und vereinbaren einen Termin. Innerhalb von ein paar Stunden haben Sie die Änderungen wieder drin.
[11:19] KI, selbstlernende Software und Roboter-Kollaboration
Roel Van Gils: Und ist dieser Roboter auch selbstlernend?
Arie Verhoeven: Ja. Es steckt eine Menge KI-Software darin. Irgendwann misst es alle Muster, die es fährt. Diese werden kontinuierlich aufgezeichnet. Wenn man feststellt, dass er oft die gleichen, sich wiederholenden Dinge tut, dann wird er zum Beispiel anfangen, die Kurve immer besser zu positionieren. Am ersten Tag, wenn man eine Kurve fährt, sieht man oft, dass er etwas wackelig in die Kurve geht. Nach sieben Tagen oder so sieht man, dass es eine gleichmäßige Kurve wird. Denn dann berechnet er, wie hoch die Geschwindigkeiten in diesen Kurven oft sein dürfen.
Roel Van Gils: Er verbessert also tatsächlich kontinuierlich seine Zeit?
Arie Verhoeven: Ja. Und es gibt noch eine weitere Intelligenz in ihm. Wenn man mehrere Roboter zusammenarbeiten lässt und dem Roboter einen Befehl von einer übergeordneten Plattform gibt, berechnet er, welchen Befehl er an welchen Roboter geben muss. Das ist die kürzest mögliche Zeit.
Roel Van Gils: Okay, also wer ist eigentlich am besten für diese Aufgabe geeignet.
Arie Verhoeven: Ja, der Roboter in diesem Sinne. Die ganze Intelligenz steckt in ihm.
Roel Van Gils: Denn die Zusammenarbeit findet ja auch regelmäßig statt, so dass mehrere Roboter im Lager unterwegs sind?
Arie Verhoeven: Ja, das ist sehr verbreitet. Ich habe nur sehr wenige Kunden, die einen Stand haben. Es kommt vor, dass es auch einfach geschätzte Kunden gibt. Aber sehr oft wollen sie einfach ein weiteres Back-up haben. Dann fangen sie einfach mit zwei Robotern an.
Roel Van Gils: Sehr schön. Denn das ist natürlich die Kehrseite des Roboters. Wenn er stillsteht, dann tut er auch nichts.
Arie Verhoeven: Viele Kunden haben also nur zwei.
Roel Van Gils: Aber das ist natürlich selten, dass sie stationär sind.
Arie Verhoeven: Das ist sehr selten, ja. Vor allem im Vergleich zu menschlichen Krankheiten.
[12:52] Zielgruppen und Anwendungen in der verarbeitenden Industrie
Roel Van Gils: Apropos Kunden: Wer sind Ihre Hauptkunden in der Zielgruppe?
Arie Verhoeven: Das sind Unternehmen, die Produkte herstellen. Wir nennen das also Fertigungsunternehmen. Nehmen wir an, Sie haben ein Unternehmen, das Stahl fräst. Dann müssen Sie jedes Mal Material von der CNC-Bank zu- und abführen. Wir können ein solches Unternehmen automatisch mit Material versorgen. Das fertige Material wird dann in einem anderen Prozess entsorgt. In diesem Prozess braucht man auch andere Werkzeuge, zum Beispiel Meißel. Die Maschine weiß, welche Meißel ich in zwei Stunden brauche. Dann geben wir diesen Auftrag an einen kleinen Roboter und lassen ihn den Meißel bringen. So spart man sich auch eine Menge Lauferei in der Firma. Aber der Roboter kümmert sich um den Transport von A nach B, nicht um das Einsammeln der Meißel. Andererseits macht das ein anderes Gerät. Es gibt Unternehmen, in denen die Leute mit den Meißeln laufen. Oder mit einem kleinen Wagen. Man kann auch einen kleinen Roboter einsetzen, der zum Lager fährt. Dort setzt der Lagerverwalter einen Meißel auf den kleinen Roboter, und dann fährt er zum richtigen Ziel. Andere Unternehmen wiederum haben eine Fertigungsstraße, auf der das Produkt auf Rollenbahnen entnommen wird. Das wird heute immer häufiger von Gabelstaplern oder EPTs erledigt. Unsere Roboter können das völlig autonom erledigen. Und die andere Anwendung ist der Transport von Wagen. Das ist vor allem im Gewächshausgartenbau der Fall.
[14:07] Fassungsvermögen, Anhängelast und verschiedene Größen
Roel Van Gils: Und wenn man sich die Kapazität ansieht, was können diese Roboter dann bewältigen?
Arie Verhoeven: Wir haben verschiedene Arten von Fahrrobotern. Wir sprechen oft über die Nutzlast. Der kleinste kann 60 Kilo heben und der größte kann 1.500 Kilo heben.
Roel Van Gils: Und Heben ist dann nur Transportieren?
Arie Verhoeven: Der Transport. Denken Sie an eine Palette. Das ist einfach, jeder weiß, was eine Palette ist. Dann können wir eine Palette mit einem Gewicht von 1.500 Kilo transportieren.
Roel Van Gils: Oh, das ist ernst gemeint.
Arie Verhoeven: Ja.
Roel Van Gils: Das ist also ein gewaltiger Roboter.
Arie Verhoeven: Ja. Und außerdem können sie auch ziehen.
Roel Van Gils: Das Anhängelast ist also das gleiche?
Arie Verhoeven: Nein, das ist ein anderer Typ. Wir haben eine Reihe von Typen im Angebot. Aber sie reichen von 600 bis 1300 Kilo Anhängelast. Die Anhängelast hat auch etwas mit der Bremsleistung zu tun. In vielen Unternehmen gibt es auch eine Straße, die in ein anderes Stockwerk führt. Eine Rampe. Dann muss man auch in der Lage sein, die Kraft zu überwinden, wenn man auf dieser Rampe bremsen muss.
Roel Van Gils: Oh, wenn man dort stehen bleibt und sich wieder hochziehen muss.
Arie Verhoeven: Ja, dann muss man auch in der Lage sein, anzuhalten. Dass man nicht mit seinem kleinen Güterzug rückwärts fährt, wenn man vorwärts gehen will. Das ist alles im Rahmen der Richtlinien. Nächstes Jahr kommen auch größere Typen. Wir sind dabei, größere Kapazitäten zu entwickeln. Dann muss man über 2,5 bis 5 Tonnen Anhängelast nachdenken.
Roel Van Gils: Das ist also ein wirklich hohes Anhängelast. Und ist die Größe dann die gleiche? Oder sind die auch größer?
Arie Verhoeven: Der 5-Tonner wird wirklich größer. Der 2,5-Tonner wird in der gleichen Größe weiterlaufen. Nur die Motoren werden schwerer sein. Und die Batterieleistung.
Roel Van Gils: Sie haben gerade das kleinste von 60 Kilo erwähnt. Wie groß ist das ungefähr? Können Sie eine Vorstellung davon geben?
Arie Verhoeven: Das sind etwa 40 bis 60 Zentimeter. Stellen Sie sich einen Moment lang eine Kiste vor. Eine dieser riesigen Kisten auf Rädern.
Roel Van Gils: Und was ist mit den 1.500 Kilo, woran sollten Sie denken?
Arie Verhoeven: Dann ist es ungefähr 1 Meter 80 mal 1 Meter 20.
Roel Van Gils: Okay. Das ist auch noch vertretbar. So ein kleines Auto.
Arie Verhoeven: Ein kleines Auto, ja.
[16:12] Elektroantrieb, Batterielebensdauer und Ladestationen
Roel Van Gils: Und ich nehme an, sie sind voll elektrisch.
Arie Verhoeven: Ja, natürlich. Sie sind also nachhaltig. Sie haben keine Emissionen in Ihrem Unternehmen.
Roel Van Gils: Aber wie lange können sie halten? Wie groß ist die Reichweite im Durchschnitt?
Arie Verhoeven: Das hängt natürlich ein bisschen von der Leistung ab. Aber grob kann man sagen, dass man mit einer Akkuladung 16 Stunden durchgehend arbeiten und fahren kann. Dann kommt es ein bisschen auf den Typ an. Zwischen zwei und vier Stunden ist er wieder voll.
Roel Van Gils: Dann können Sie also tatsächlich zwei Schichten mit einem Roboter an einem Tag fahren. Aber es ist nicht so, dass er dann zwischendurch beladen wird? Ist es am Ende des Tages?
Arie Verhoeven: Das kann man. Es hängt ein bisschen von der Art der Anwendung ab. Wenn es diese Möglichkeit nicht gibt, können wir einfach 16 Stunden lang ununterbrochen fahren. Normalerweise ist das schon ausreichend. Es gibt aber auch Unternehmen, die 24 Stunden am Tag arbeiten. Dann muss man zwischendurch laden. Wenn ein Unternehmen zum Beispiel eine Mittagspause macht oder eine halbe Stunde lang keine Aufträge vorliegen, dann laden wir nach.
Roel Van Gils: Und dazu gehört auch eine Ladestation?
Arie Verhoeven: Ja, es gibt zwei Varianten. Wir wissen in der Software, wann die Batterie einigermaßen leer wird. Und wir wissen, in welcher Entfernung sich der Roboter dann zur Ladestation befindet. Dann berechnen wir ständig: Kann diese Aufgabe, die er jetzt bekommt, noch erledigt werden? Dann leeren wir den Akku so weit wie möglich. Dann gehen wir zur Ladestation. Dort haben wir zwei Arten. Wir haben eine, bei der man manuell ein Kabel einstecken muss. Diese wird sehr selten benutzt. Und wir haben eine, bei der man einfach eine Spule in den Boden steckt. Induktionsladung. Oder an der Wand. Dann fährt er seinen Träger sanft gegen die Wand. Dann hat er keinen Körperkontakt, sondern er steht einfach vor der Ladestation. Und wenn er dann fertig ist, gibt er dem zentralen System ein Signal. Dann bekommt er wieder Befehle und fährt los. Das wird tatsächlich in 90% der Fälle so gemacht.
Roel Van Gils: Weil sich dann natürlich auch niemand einmischt.
Arie Verhoeven: Dann braucht sich niemand einzumischen. Dann bleibt es völlig autonom.
[18:09] Umsetzung, Infrastruktur und IKT-Integration
Roel Van Gils: Und muss sich das Unternehmen stark anpassen, um Ihre Roboter einzusetzen?
Arie Verhoeven: Nein, nein. Wir nutzen die vorhandene Infrastruktur. Manchmal muss zum Beispiel eine solche Ladestation irgendwo installiert werden. Dann muss dort Platz sein. Dann muss es eine Steckdose für Starkstrom oder 230 Volt geben. Aber das wird vorher mit dem Kunden besprochen. An Hallenkreuzungen hat man manchmal sehr raue Böden. Dann müssen diese Böden, die Köpfe abgeschliffen werden. Das besprechen wir dann mit dem Kunden. Aber im Allgemeinen muss der Kunde recht wenig tun. Wir sind auch in der Lage, all diese Prozesse gemeinsam mit dem Kunden durchzugehen. Natürlich müssen wir uns sehr oft mit der bestehenden ICT-Infrastruktur unseres Kunden auseinandersetzen. Wir brauchen Wifi oder 5G.
Roel Van Gils: Das ist eine vollständige Abdeckung?
Arie Verhoeven: Es muss nicht unbedingt eine Superabdeckung sein. Aber wir brauchen im Durchschnitt alle 15 Meter eine WLAN-Abdeckung. Wifi oder 5G, das spielt keine Rolle. Das ist eine Wahl, die wir auch mit dem Kunden vereinbaren. Fast alle Unternehmen haben einfach eine gute Wi-Fi-Abdeckung. Natürlich wollen unsere Kunden auch, dass ihr Netzwerk nicht gehackt wird. Daher ist es oft auch eine Zusammenarbeit zwischen ihrer IKT-Abteilung und unseren IKT-Mitarbeitern, damit dieser Prozess reibungslos abläuft.
Roel Van Gils: Dass eigentlich niemand in diesen Roboter einbrechen will.
Arie Verhoeven: Ja, genau.
Roel Van Gils: Die Schwelle zum Umstieg auf einen Roboter ist also sehr niedrig.
Arie Verhoeven: Der ist sehr niedrig, ja. Aber für viele Kunden ist es immer noch ein großer Schritt. Wir müssen sie an die Hand nehmen, um das zu tun.
[19:52] Mietmodell und Kostenstruktur
Roel Van Gils: Und wie Sie schon sagten, verkaufen Sie sie nicht. Sie verwenden wirklich eine Leasingstruktur, richtig?
Arie Verhoeven: Ja, wir machen kein Leasing. Rechtlich gesehen ist das etwas anderes. Wir vermieten sie. Wir berechnen im Vorfeld, was der Kunde braucht. Wie viele Roboter, welche Infrastruktur, wie viele Ladepunkte und so weiter. Wenn es sich um eine sehr lange Halle handelt, kann es nützlich sein, an mehreren Stellen aufladen zu können. Das berechnen wir im Voraus. So machen wir einen konzeptionellen Plan für unsere Kunden. Das wird dann später in die Praxis umgesetzt. Wir haben dann einfach einen festen Betrag pro Monat. Der Kunde weiß einfach: Für diesen Betrag wird es für mich erledigt.
Roel Van Gils: Und warum haben Sie dieses Modell gewählt?
Arie Verhoeven: Weil es auf dem Markt auch ziemlich viel Angst vor AMR gibt. Wir glauben sehr stark an unser eigenes Produkt. Deshalb haben wir uns das ausgedacht. In der Praxis erweist es sich auch als erfolgreich. Der Kunde weiß einfach: Das kostet mich so viel pro Stunde oder so viel pro Monat. Das können Sie mit seinen Lohnkosten verrechnen. Und die zahlen Sie natürlich pro Monat.
Roel Van Gils: Und darin ist alles enthalten, oder? In diesem Betrag.
Arie Verhoeven: Da ist alles drin. Also Wartung, Abschreibung, Dinge, die kaputt gehen. Das Risiko liegt ganz bei uns.
Roel Van Gils: Aber gibt es dann vielleicht Anlaufkosten? Oder muss man das einmessen? Ist alles in diesem Satz enthalten?
Arie Verhoeven: Nur in dieser Höhe. Es sei denn, der Kunde tut selbst Dinge, die nicht erlaubt sind. Wenn er zum Beispiel einen Schaden verursacht. Dann können wir nichts tun.
[21:18] Wartung und Einsatz von Robotern
Roel Van Gils: Und gibt es einen hohen Wartungsaufwand? Brauchen sie viel Wartung?
Arie Verhoeven: Nein. Was der Kunde selbst tun muss, ist, die Sensoren jeden Tag mit einem kleinen Spezialstaubtuch zu reinigen. Das ist Wartung. Das ist eine Arbeit von zwei Minuten. Die Linsen werden einfach durch den Staub verschmutzt, der sich in der Firma ansammelt. Zweimal im Jahr - das hängt ein bisschen von der Intensität des Prozesses ab - müssen wir vorbeikommen. Dann machen wir einfach eine Kontrolle an einigen Punkten und die Verschleißteile werden ausgetauscht. Wir planen diesen Termin immer mit dem Kunden so, dass er möglichst wenig Unannehmlichkeiten verursacht. Viele Unternehmen haben einen bestimmten Tag in der Woche, an dem sie weniger beschäftigt sind. Dann machen wir die Wartung.
Roel Van Gils: Aber das ist doch gar nicht so schlecht, oder?
Arie Verhoeven: Das ist gar nicht so schlecht.
Roel Van Gils: Und wenn wir noch ein wenig zurückblicken. Für wen ist es wirklich interessant? Für wie viele FTEs?
Arie Verhoeven: Es ist eigentlich für jeden Kunden von Interesse, bei dem Waren von A nach B bewegt werden. Wo mehr als ein FTE pro Tag arbeitet. Wenn jetzt jemand auf einem elektrischen Traktor den ganzen Tag hin- und herfährt und wir dort einen AMR einsetzen, ist unser Geschäftsmodell so aufgebaut, dass es billiger ist als die Person, die auf dem Traktor sitzt. Wir sind nicht darauf aus, Menschen aus den Unternehmen zu verdrängen. Aber diese Leute können andere Dinge einfach effizienter erledigen. Besonders stark sind wir bei sich wiederholenden Aufgaben.
[23:03] Ambitionen und Ratschläge für den Markt
Roel Van Gils: Wohin wollen Sie sich letztendlich entwickeln? Was sind Ihre Ambitionen?
Arie Verhoeven: Wir wollen unsere Kunden entlasten. Unser Ziel ist es, dass in jedem Unternehmen in den Niederlanden, in dem derzeit noch Elektrotraktoren hin- und herfahren, bald rote Gobotty's vorbeifahren werden.
Roel Van Gils: Weil das Ihre Hausfarbe ist.
Arie Verhoeven: Ja, das ist unsere Hausfarbe. Wir haben sie bewusst gewählt. Das hebt sich gut ab.
Roel Van Gils: Okay, nun gut. Was schließlich der Rat an den Markt vielleicht.
Arie Verhoeven: Ich stelle bei Verkaufsgesprächen immer wieder fest, dass es Kunden gibt, die sehr misstrauisch sind. Ist es wirklich so einfach? Deshalb sage ich immer: Testen Sie uns einfach. Wir stellen es einfach für zwei Wochen bei Ihnen auf. Wir richten es einfach in einem bestimmten Prozess Ihres Kunden ein. Dann können Sie es vierzehn Tage lang testen. Wenn es Ihnen gefällt, lassen wir es stehen. Und wenn es nicht gefällt, dann holen wir es wieder ab. Dann freuen wir uns, mit dem Kunden zu arbeiten.
Roel Van Gils: Okay, schön. Sehr schön. Ich würde sagen, versuchen Sie es.
Arie Verhoeven: Ja, das ist richtig.
Roel Van Gils: Nun, Arie, vielen Dank für deinen Beitrag. Für deine Geschichte. Ziemlich klar, denke ich.
Arie Verhoeven: Gern geschehen. Wenn Sie mit uns Kontakt aufnehmen möchten, rufen Sie uns bitte an unter 088-425-6900 oder schreiben Sie eine E-Mail an info@gobotty.com.
Roel Van Gils: Absolut richtig. Liebe Hörerinnen und Hörer, danke fürs Zuhören und bis zur nächsten Folge.
