Renik Retoré (Axelent) über das Global Account Team und den Verkauf von Lösungen für Sicherheitssysteme in Unternehmen

“Als ich bei Axelent als Vertreter anfing, stand ich buchstäblich zwischen den Maschinen und den Mechanikern”, sagt Renik Retoré, heute Global Account Manager bei dem Familienunternehmen. “Diese praktische Erfahrung hat mir später sehr geholfen, als die Projekte immer internationaler wurden. Man merkt schnell: Was in einem Land funktioniert, muss sich in mehreren Ländern wiederholen lassen, ohne jedes Mal das heiße Wasser neu zu erfinden.”

“Vor etwa zwei Jahren haben wir das Global Account Team innerhalb von Axelent gegründet”, erklärt Retoré. “Wir arbeiten in einem virtuellen Land: Jedes Land mit einer Axelent-Niederlassung hat einen oder mehrere Kollegen, die zu diesem Team gehören. Wir haben unsere eigene Verwaltung, unseren eigenen Auftragsfluss und unsere eigenen Verkaufsprozesse, aber alles ist aufeinander abgestimmt. Es ist, als würde man mit verschiedenen Orchestern spielen, die aber alle die gleiche Partitur lesen.”

Laut Retoré sind die monatlichen (Online-)Konsultationen mit den internationalen Kollegen von Axelent entscheidend. “Dabei besprechen wir die internationalen Kunden, stimmen die Preise ab und schauen, wie wir den gleichen Service in Bezug auf Maschinenschutzvorrichtungen, Gitterwandsysteme, Anfahrschutzlösungen und Kabelmanagementsysteme garantieren können, egal wo der Kunde sich befindet. Das schafft Berechenbarkeit, was für Integratoren und Maschinenbauer mit mehreren Standorten wirklich einen Unterschied macht.”

Vom Produktverkauf zum Lösungsverkauf

“Bei Axelent verkaufen wir schon lange nicht mehr nur Produkte, sondern komplette Lösungen”, betont Retoré. “Lösungsverkauf bedeutet, dass wir nicht von einem Katalog ausgehen, sondern von der Fragestellung des Kunden. Welches Maß an Sicherheit ist erforderlich? Wie passt das in den Arbeitsablauf? Erst dann schauen wir, welches Produkt oder welche Kombination am besten passt.”

Er nennt ein konkretes Beispiel: “Bei einem großen belgischen Kunden, der weltweit tätig ist, arbeiten wir von Axelent Belgien aus als zentrale Anlaufstelle. Wir koordinieren das Vorgehen mit allen Ländern, in denen sie tätig sind. Wir beginnen jedes Projekt mit einer gemeinsamen Abstimmung, was zu einer enormen Verringerung der Anzahl der Überarbeitungen geführt hat. Wir sind von einer Vorlaufzeit von zwei Monaten auf zwei Wochen gekommen. Das bedeutet, dass die Produktion schneller anläuft und der Kunde früher bauen und installieren kann.”

“Lokal denken, global schützen”

“Die Stärke unseres Teams besteht darin, dass wir weltweit die gleiche Qualität und den gleichen Service bieten, aber dennoch Raum für lokale Anpassungen lassen”, sagt Retoré. “Produktion, Forschung und Entwicklung, Marketing und Personalwesen sind in Schweden angesiedelt, aber der Vertrieb erfolgt lokal. In Europa haben wir unser Lager an einem zentralen Standort. Auf den anderen Kontinenten haben wir lokale Lagerbestände, damit die Kunden schnell beliefert werden können.”

Retoré sieht dies als direkte Umsetzung der Idee ‘One Axelent’. “Wir sind ein Familienunternehmen, unabhängig von der Entfernung. Das zeigt sich auch in unserer Umwelt- und Sozialpolitik: Alle unsere Produkte sind recycelbar. Bei uns geht es um langfristige Beziehungen, nicht um kurzfristige Verkäufe”.”

Fokus auf Sicherheit in automatisierten Lagern

“Mit unserer neuen Kampagne zur Lagerautomatisierung wollen wir deutlich machen, dass Sicherheit in automatisierten Lagern nicht nur ein Abhaken von gesetzlichen Verpflichtungen ist, sondern eine strategische Entscheidung für die Zukunft”, erklärt Retoré. “Durch Investitionen in durchdachte Sicherheitslösungen vermeiden Unternehmen Unfälle und Schadensersatzansprüche, was nicht nur kostspielige Ausfallzeiten verhindert, sondern auch eine höhere Produktivität und einen zuverlässigen Arbeitsablauf gewährleistet. Gleichzeitig wächst das Vertrauen bei Mitarbeitern und Kunden, die wissen, dass die Arbeitsumgebung sicher und stabil ist.”

“Mit Axelent zeichnen wir uns dadurch aus, dass wir ein Gesamtpaket anbieten: von der Anfahrts- und Maschinensicherung über Durchsturzsicherungen bis hin zu Käfigen und Schutztüren. So müssen Unternehmen nicht mit mehreren Lieferanten zusammenarbeiten, sondern können sich auf einen erfahrenen Partner verlassen, der das gesamte Projekt ausarbeitet.”

Blick in die Zukunft

“Unser Global Account Team ist nun auf allen Kontinenten, auf denen Axelent tätig ist, vertreten”, sagt Retoré. “Der nächste Schritt ist, noch näher an die richtigen Entscheidungsträger heranzukommen - sei es im Einkauf oder im Engineering -, damit wir noch schneller von der Idee zur Umsetzung kommen.”

“Sicherheit sollte keine Grenzen kennen”, sagt er abschließend. “Mit unserem Global Account Team stellen wir sicher, dass der Verkauf von Lösungen überall das gleiche Gesicht hat. Egal, ob man in Belgien, Japan oder Australien arbeitet, man bekommt die gleiche Geschwindigkeit, die gleiche Qualität und die gleiche Sicherheit.”