PODCAST: Leasing als Beschleuniger der Lagerautomatisierung

Transkript

[00:00] Vorstellung des Podcasts und des Gastes 
Roel van Gils: Willkommen zum Podcast Tussen de Stellingen von der Plattform Warehouse & Logistiek der Louwers Mediagroep hier in Weert. Mit mir am Tisch sitzt Guido Guiking von De Lage Landen. Willkommen Guido. 
Guido Guiking: Danke, Roel. Bitte stellen Sie sich vor. Mein Name ist Guido Guiking. Ich arbeite für De Lage Landen als internationaler Kundenbetreuer in der Intralogistik, wo wir hauptsächlich großen Endkunden, aber auch Herstellern und Zulieferern helfen, ihre Automatisierungsprojekte in der Logistik zu realisieren. Also ganz speziell Robotisierung und Automatisierung in der Lagerhaltung. 

[00:36] Pay-off “Wir sind immer für Sie da” 
Roel van Gils: Auf Ihrer Website heißt es: Wir sind immer für Sie da. Können Sie das vielleicht an einem Beispiel erläutern? Was meinen Sie damit? 
Guido Guiking: Mit "immer bereit" meinen wir, dass es uns egal ist, wie groß oder klein das Projekt ist. Wir machen Projekte, bei denen es mit einem kleinen Roboter anfängt, bis hin zu vollautomatischen Lagern, wie man sie von den bol.coms dieser Welt kennt. Für diese Kunden erleichtern wir die Finanzierung von A bis Z. 

[01:05] DLL - Die Niederländischen Länder international 
Roel van Gils: Sie, DLL - De Lage Landen sollte ich eigentlich sagen - sind eine starke Kombination aus finanzieller und operativer Kompetenz. Können Sie das näher erläutern? 
Guido Guiking: Stimmt. Ich komme kurz auf DLL, De Lage Landen, zurück. Es ist schön, dass Sie das erwähnen, denn De Lage Landen ist seit mehr als 50 Jahren ein bekannter Name in diesem Bereich. Sicherlich in dieser Region, aber auch in den Beneluxländern. Aber ‘De Lage Landen’ spricht sich international nicht so gut herum. Deshalb hat man vor fünf oder zehn Jahren gesagt: Wir müssen etwas für unser internationales Branding tun. Dann wurde der Name in DLL geändert, um ihn international aussprechbar zu machen, denn das G funktioniert in vielen Gebieten nicht. 
Roel van Gils: Aber es steht also immer noch für De Lage Landen? 
Guido Guiking: Auf jeden Fall. Viele Unternehmen fragen auch, wofür es steht. Dann heißt es einfach De Lage Landen. 

[01:59] Wie hilft die Finanzierung den Unternehmen? 
Roel van Gils: Wie hilft die Finanzierung mir als Unternehmen? Haben Sie dafür ein Beispiel? 
Guido Guiking: Auf viele verschiedene Arten. Man muss unterscheiden, welche Art von Unternehmen man ist. Wir helfen ungefähr zwei Arten von Unternehmen. Das sind zum einen große multinationale Unternehmen - große US-amerikanische oder europäische Unternehmen, die weltweit tätig sind - und zum anderen KMU, die von einigen wenigen Lagern auf die nächste Stufe übergehen und mit der Automatisierung beginnen. 
Guido Guiking: Bei KMU helfen wir vor allem bei der Liquiditäts- und Projektfinanzierung. Bei großen Unternehmen ist der Grund oft ein anderer. Diese haben in der Regel einen guten Zugang zu Kapital, aber es geht mehr um den Cashflow. Sie haben ein Projekt mit einer Amortisationszeit von einem bestimmten Zeitraum und wollen genau für diesen Zeitraum Kapital aufnehmen. Oder sie haben einen Business Case mit einem Endkunden für fünf oder zehn Jahre und wollen die Finanzierung auf diesen Zeitraum abstimmen. Dies ist häufig der Grund, warum sich große Unternehmen für Leasing entscheiden. 

[03:14] Maßgeschneiderte Finanzierung 
Roel van Gils: Sie haben also eine ganze Reihe von Finanzlösungen. 
Guido Guiking: Genau. Sowohl für kleine Unternehmen als auch für multinationale Konzerne. Und es ist immer maßgeschneidert. 
Roel van Gils: Und es ist immer eine Maßanfertigung. 
Guido Guiking: Genau. Das liegt auch daran, dass diese Projekte immer maßgeschneidert sind. Kein Projekt ist wie das andere. Die Lastwagen, die wir auch finanzieren, haben einen Diesel- oder Elektromotor und können eine bestimmte Strecke fahren. Das einzige, was sich unterscheidet, ist vielleicht die Farbe. Aber hier sind alle Facetten unterschiedlich: die Größe, der Umfang, die Art der zu transportierenden Produkte. Manchmal sind es Kühlpaletten, die von A nach B gebracht werden müssen, manchmal kleine Kisten mit Medikamenten. 

[03:58] Was genau wird finanziert? 
Roel van Gils: Finanzieren Sie die auch alle? 
Guido Guiking: Ja, wir finanzieren die Produkte, die für die Handhabung und Lagerung benötigt werden. 
Roel van Gils: Also alles in einem Lagerhaus? 
Guido Guiking: Alles, was in einem Lager oder darüber hinaus geschieht, kann finanziert werden. Ich konzentriere mich speziell auf die Robotisierung und Automatisierung im Lager. Das sind Regale, Geräte, Software. Oft ist das meiste davon Hardware und ein kleinerer Teil Software, obwohl Software - insbesondere mit KI - immer wichtiger wird. 
Guido Guiking: Hardware sind zum Beispiel Regale, Shuttle-Systeme, die durch diese Regale laufen, AGVs - Roboter, die Paletten oder Kisten heben und transportieren. Dazu kommt die Softwaresteuerung, zum Beispiel ein Lagerverwaltungssystem. Wir finanzieren das gesamte Projekt. 

[05:19] CAPEX versus OPEX 
Roel van Gils: Was sind die Unterschiede zwischen CAPEX und OPEX? Und warum entscheiden sich Unternehmen für eine bestimmte Lösung? 
Guido Guiking: Wir sehen CAPEX als eine Investition, die das Unternehmen selbst tätigt. OPEX sind Kosten. Kosten sind oft leichter zu akzeptieren als eine große Investition. Wenn man ein Automatisierungsprojekt in ein Leasingverhältnis bringt, wandelt man eine CAPEX-Investition in OPEX um. Sie müssen keine Vorabinvestition tätigen, sondern zahlen monatliche Leasinggebühren. 
Guido Guiking: Das ist für viele Unternehmen intern leichter zu akzeptieren und zu genehmigen als eine Erstinvestition von 40 oder 50 Millionen. Außerdem führen solche Projekte oft zu Einsparungen, z.B. weniger Personal, effizientere Abläufe oder mehr Umsatz auf gleicher Fläche. Wenn die Kostenreduzierung gleich oder geringer ist als die Mietzahlung, dann ist es eine logische Investition. 

[06:28] Zinsrisiko und lange Vorlaufzeiten 
Roel van Gils: Inwieweit besteht denn ein Zinsrisiko? 
Guido Guiking: Es besteht oft ein Zinsrisiko, weil diese Projekte lange dauern. Wenn man heute beschließt, zu automatisieren, dauert es oft neun bis vierundzwanzig Monate, bis alles eingerichtet ist. In dieser Zeit kann bei den Zinsen viel passieren. Wir können dieses Zinsrisiko verwalten und absichern. Das heißt, Sie legen Ihren Zinssatz heute fest und sind nicht dem Marktrisiko ausgesetzt. 
Guido Guiking: Für die Unternehmen ist die Vorhersehbarkeit wichtiger als die Spekulation auf die Entwicklung der Zinssätze. 

[10:00] Skalierbarkeit und flexible Modelle 
Roel van Gils: Was die Skalierbarkeit betrifft, sind Sie skalierbarer, wenn Sie ein flexibles Modell wählen? 
Guido Guiking: Das könnte durchaus der Fall sein. Sicherlich ist der aktuelle Trend, dass viele neue Modelle auf den Markt kommen, die noch mehr Flexibilität bieten. Wir kennen das schon aus anderen Märkten, zum Beispiel SaaS - Software as a Service. In diesem Markt gibt es jetzt auch Robotik als Dienstleistung. Das baut eigentlich auf dem Pay-per-Pick-Modell auf. Dies sind die Folgen eines fortschrittlichen Betriebsmietmodells, wie man es von Autos kennt, bei dem die volle Flexibilität beim Endnutzer liegt. 

[10:49] Finanzierungsleasing versus operatives Leasing 
Guido Guiking: In den Niederlanden gibt es in der Regel entweder ein Finanzierungsleasing oder ein operatives Leasing. Beim Finanzierungsleasing geht das Eigentum letztlich auf den Endkunden über, und Sie sind nach der Laufzeit, zum Beispiel nach fünf oder zehn Jahren, Eigentümer der Ausrüstung. Bei einem Operate-Leasing verbleibt das Eigentum bei der Leasinggesellschaft. Am Ende der Laufzeit kann der Endkunde wählen: gebe ich es zurück, übernehme ich es für einen geringen Betrag oder lease ich es für einen weiteren Zeitraum weiter. 

[11:24] Außerbilanzielle Vorteile des Operating Lease 
Roel van Gils: Das ist auch das am häufigsten verwendete Modell in der Intralogistik, oder? 
Guido Guiking: Ja, genau. Der Vorteil, insbesondere für große Unternehmen, ist, dass es oft als außerbilanziell angesehen wird. Das heißt, die Bilanz wird nicht verlängert und die Bilanzkennzahlen werden nicht gestört. Beim Finanzierungsleasing wird es als zusätzliche Verschuldung in der Bilanz angesehen. Daher ziehen viele multinationale Unternehmen in neun von zehn Fällen das operative Leasing vor. 

[11:55] Pay-per-pick und Robotics as a Service (RaaS) 
Roel van Gils: Sie haben gerade Pay-per-Pick oder RaaS erwähnt. Sind das Teilmodelle? 
Guido Guiking: Ja, das sind Untermodelle des Operational Leasing, bei denen der Endkunde noch mehr Flexibilität hat. Bei Pay-per-Pick zahlen Sie nicht einen festen Betrag pro Monat, sondern einen festen Betrag pro Pick. Je nachdem, wie viele Aufträge die Linie durchlaufen, zahlen Sie. Das ist auch deshalb attraktiv, weil es nach den neuesten Rechnungslegungsvorschriften völlig bilanzneutral ist. 
Guido Guiking: Es bietet auch Flexibilität, wenn der Umsatz sinkt. Unternehmen, die Hochsaison haben, müssen in Schwachlastzeiten weniger zahlen. In Spitzenzeiten zahlt man mehr, aber dann ist auch der Umsatz höher. Aber je mehr Flexibilität, desto höher die Kosten. Irgendjemand muss ja für diese Flexibilität bezahlen. 

[13:07] RaaS für wachstumsstarke Unternehmen 
Guido Guiking: Für Neugründungen oder schnell wachsende Unternehmen ist es schwierig, den genauen Verbrauch ihrer Geräte abzuschätzen. Dann können diese Modelle ihnen helfen, einen guten Start hinzulegen. Ein multinationales Unternehmen in der Lebensmittelbranche kann seinen Umsatz oft genau vorhersagen. Aber ein schnell wachsendes E-Commerce-Unternehmen ist dazu weniger in der Lage. Dann skaliert ein RaaS-Modell perfekt mit dem Umsatz. 

[13:42] Auswirkungen auf die Verwaltung und Partnerschaften 
Roel van Gils: Das bedeutet auch einen höheren Verwaltungsaufwand für Sie? 
Guido Guiking: Das ist richtig. Deshalb arbeiten wir in diesem Bereich mit Partnern zusammen. Das ist nichts, was wir allein anbieten. Wir haben derzeit eine Partnerschaft, in der wir dieses Modell ausrollen. 

[14:09] Zukunft von RaaS 
Roel van Gils: Erwarten Sie in Zukunft mehr davon? 
Guido Guiking: Vor allem für kleinere Roboterlösungen, wie Verpackungsmaschinen, FTS und AMR, wird RaaS eine große Rolle spielen. Bei kompletten Großprojekten, wie bei DHL oder bol.com, sehe ich das weniger schnell passieren. Diese Unternehmen können ihren Bedarf gut einschätzen. 

[14:40] Gibt es einen Second-Hand-Markt? 
Roel van Gils: Gibt es einen Sekundärmarkt, einen Second-Hand-Markt? 
Guido Guiking: Die kurze Antwort lautet: eigentlich noch nicht. Für Gabelstapler gibt es traditionell einen großen Gebrauchtmarkt. Daraus ergeben sich AMRs und AGVs. Diese Technologie ist relativ neu und wird erst in den letzten Jahren in großem Umfang eingesetzt. Bevor Geräte verschrottet werden, laufen sie in der Regel fünf bis sieben Jahre lang. Es wird also noch ein paar Jahre dauern, bis sich dieser Markt entwickelt. 

[15:49] Leasing und wiederkehrende Ausrüstung 
Guido Guiking: AMRs und AGVs können nach einem Leasingzeitraum auf den Markt zurückkehren und von einer anderen Partei als gebrauchte Ausrüstung genutzt werden. Die technische Lebensdauer beträgt oft 10 bis 20 Jahre. Da sie softwaregesteuert sind und nicht von Menschen bedient werden, halten sie länger. 

[16:02] Software-Upgrades und Integration 
Roel van Gils: Dann muss die Software aufgerüstet werden? 
Guido Guiking: Ja, Software muss in eine neue Umgebung integriert und manchmal aktualisiert werden. Aber das wird immer einfacher. Ich erwarte für die Zukunft einen größeren Markt für FTS und AMR. Andere feste Installationen, wie z. B. Shuttlesysteme in Regalen, eignen sich weniger für eine Verlagerung an einen anderen Ort. 

[17:23] Wachstum innerhalb bestehender Standorte 
Guido Guiking: Wenn eine Anlage zehn Jahre lang in Betrieb war und der Nutzer aus ihr herauswächst, kann ein neuer Endnutzer an gleicher Stelle einsteigen. Die Lebensdauer von Anlagen wird oft unterschätzt. Technologie wird in zehn bis fünfzehn Jahren abgeschrieben, aber wir sehen Beispiele von Systemen, die 25 bis 30 Jahre laufen, wie Shuttlesysteme und Hochregalkräne. 

[18:16] Abschreibung und Restwert 
Roel van Gils: Zahlt der erste Kunde dann die volle Amortisation? 
Guido Guiking: Das hängt von der Konstruktion ab. Buchhalterisch wird die Abschreibung oft in 10 oder 15 Jahren vorgenommen. Ob das Eigentum beim Kunden oder bei der Leasinggesellschaft liegt, hängt vom Finanzierungs- oder Operate-Leasing ab. Wir kalkulieren zwar Restwerte ein, aber die sind wegen der eingeschränkten Überprüfbarkeit relativ niedrig. Dies ist auch notwendig, um ein außerbilanzielles Operating-Leasing anzubieten. 

[18:52] Was geschieht nach dem Ende des Finanzierungszeitraums? 
Roel van Gils: Was passiert, wenn der Förderzeitraum endet? 
Guido Guiking: Beim Finanzierungsleasing werden Sie Eigentümer des Geräts. Beim operativen Leasing bleibt das Eigentum bei uns. Das macht Sinn, wenn Sie zum Beispiel nur einen Fünfjahresvertrag mit einem Endkunden haben. Dann möchten Sie die Geräte vielleicht nicht behalten. Beim Operating-Leasing behalten Sie die Flexibilität, zu verlängern, zu übernehmen oder zurückzugeben. 

[20:00] Finanzierungen für 3PL gegenüber Endkunden 
Roel van Gils: Worin besteht der Unterschied in der Finanzierung zwischen Endkunden und 3PL? 
Guido Guiking: 3PLs sind Logistikunternehmen, die die Logistik für Dritte, d.h. für Produktionsunternehmen, durchführen. Wir arbeiten für beide Arten von Kunden. Es gibt einen klaren Trend, dass viele produzierende Unternehmen ihre Logistik an Logistikdienstleister auslagern, weil die Logistik nicht ihr Kerngeschäft ist. Viele unserer Kunden sind also 3PLs. 
Guido Guiking: Diese haben oft eine bestimmte Vertragsdauer mit einem Endkunden. Das kann kurz sein, drei Jahre, oder lang, 10 bis 15 Jahre. Besonders bei längeren Vertragslaufzeiten ist es realistisch, in die Automatisierung zu investieren, wenn man die Amortisationszeit dieser Projekte bedenkt. Sie wollen oft, dass ihr Cashflow mit der Vertragslaufzeit übereinstimmt. Wenn sie also einen Siebenjahresvertrag haben, wollen sie auch eine siebenjährige Finanzierungslösung. Dies gewährleistet einen neutralen Cashflow während der Vertragslaufzeit. 

[21:31] Multi-Client-Einrichtungen 
Roel van Gils: Aber Sie haben auch Strukturen, in denen 3PLs mehrere Endkunden bedienen? 
Guido Guiking: Ja, in der Tat. Es gibt viele 3PLs mit einer Multi-Client-Anlage. In diesem Fall entscheiden sie sich manchmal für eine kurzfristige Finanzierung, beispielsweise für drei oder fünf Jahre, um die Investitionskosten zu streuen. Danach behalten sie die Anlage und können sie bei verschiedenen Endkunden einsetzen. 
Guido Guiking: Der Endkunde hat oft einen großen Einfluss auf die Investitionen des 3PL. Er stellt Anforderungen an Qualität, Fehlermargen und Produktionskapazität. Wenn man viele Anforderungen erfüllen muss, braucht man viele Leute. In Westeuropa und vor allem in den Niederlanden sind die Mitarbeiter teuer und wollen jedes Jahr mehr verdienen. Gleichzeitig möchte der Endkunde oft einen festen Betrag pro Auftrag zahlen. Die Automatisierung ist dann eine ideale Lösung, denn Sie können Ihre Kosten über die Vertragslaufzeit gut vorausberechnen. 

[22:48] Was wird vollständig kofinanziert? 
Roel van Gils: Sind bei 3PLs auch alle Projektkosten enthalten? Installation, Transport? 
Guido Guiking: Genau. Wir schließen alles ein. Die technischen Kosten, die oft schon 10% des Projekts ausmachen, die Hardware, die Software und alles andere. Im schlimmsten Fall, wenn etwas schief geht, wollen wir auch das volle Eigentum haben, damit wir es einer anderen Partei zur Verfügung stellen können. 
Guido Guiking: Wenn wir zum Beispiel eine Anlage für DHL finanzieren und der Vertrag ausläuft, gibt es viele andere Parteien, die diese Anlage übernehmen wollen. Das ist aber nur möglich, wenn wir das komplette Projekt finanziert haben - inklusive Software, Kabel und aller Komponenten. Deshalb übernehmen wir gerne das gesamte Projekt. 

[23:49] Wann sollte DLL in den Prozess einbezogen werden? 
Roel van Gils: Wann ist es sinnvoll, Sie einzubeziehen? 
Guido Guiking: In einem frühen Stadium. In dem Moment, in dem Sie eine Vorstellung von der Art der technischen Anlage haben, die Sie errichten wollen, und eine ungefähre Vorstellung von der Investition haben - reden wir über eine Million, zehn Millionen oder hundert Millionen - dann ist es sinnvoll, uns einzubeziehen. 
Guido Guiking: Dann können wir die am besten geeignete Finanzierungslösung ermitteln: ein kurzfristiges Finanzierungsleasing, ein Operating-Leasing oder eine Kombination. Das schafft schneller Klarheit über den Cashflow und erhöht die Chancen auf eine schnelle Projektgenehmigung. 

[24:43] DLL auf der LogiMAT in Stuttgart 
Roel van Gils: Sie werden auch auf der LogiMAT in Stuttgart sein. Was können wir erwarten? 
Guido Guiking: Wir sind im zweiten Jahr mit einem eigenen Stand dabei. Die LogiMAT ist die größte Logistik-Messe weltweit. Alle großen und kleinen Anbieter sind dort vertreten. Wir sind seit vielen Jahren Besucher und waren letztes Jahr zum ersten Mal mit einem eigenen Stand dabei. Das war ein solcher Erfolg, dass wir dieses Jahr wieder dabei sind, sogar an einem besseren Standort. Ich denke, wir werden in Halle 3 sein, ein Top-Standort. 
Guido Guiking: Viele unserer Partner sind auch dort. Wir arbeiten sowohl mit Endkunden als auch mit Lieferanten. In dem Moment, in dem sie dort Endkunden treffen, können sie direkt mit uns über Finanzierungsmöglichkeiten sprechen. 

[25:47] Geschäftsanbahnung auf dem Messegelände 
Roel van Gils: Werden diese Gespräche bereits auf der Messe selbst geführt? 
Guido Guiking: Auf jeden Fall. Letztes Jahr kamen überraschend viele Parteien zu uns. Einige waren noch keine Kunden, wollten aber wissen, welche Möglichkeiten es gibt. Andere waren schon weiter im Prozess und wollten konkret wissen, ob wir bei der Realisierung helfen können. 
Guido Guiking: Wir haben letztes Jahr tatsächlich Aufträge von Kunden bekommen, die uns dort getroffen haben. Das hatten wir nicht erwartet. 

[26:29] Personalausstattung und Follow-up 
Roel van Gils: Haben Sie die personellen Voraussetzungen dafür? 
Guido Guiking: Ja, in der Tat. Es sind immer zwei oder drei Personen am Stand. Darüber hinaus pflegt unser Management Beziehungen zu Partnern, die ebenfalls vor Ort sind. Wenn es aktuelle Leads gibt, können wir sie schnell weiterverfolgen. Viele Geschäfte werden auf der Messe getätigt. 

[26:57] Erwartungen an die kommende Ausgabe 
Roel van Gils: Erwarten Sie sich viel davon? 
Guido Guiking: Es ist die wichtigste Messe in Europa. Das letzte Jahr war erfolgreich. Wir sehen, dass die Nachfrage nach Finanzierung und Automatisierung steigt. Wirtschaftlich mag es in Europa nicht so gut laufen, aber das hält die Unternehmen nicht davon ab zu investieren. 
Guido Guiking: Wenn sie es jetzt nicht tun, werden sie in Rückstand geraten. Die Lieferzeiten der Lieferanten betrugen früher bis zu zwei oder drei Jahre. Die Unternehmen haben daraus gelernt und investieren jetzt, wenn sich eine Gelegenheit ergibt. 

[27:40] Zunehmender Grad der Automatisierung 
Guido Guiking: Als wir vor fünf oder sechs Jahren anfingen, waren das oft Pilotprojekte mit ein paar Robotern und etwas Software. Das waren Investitionen von mehreren Tonnen. Viele dieser Pilotprojekte wurden erfolgreich und entwickelten sich zu vollautomatischen Lagern. 
Guido Guiking: Noch ist nicht alles automatisiert. Der Automatisierungsgrad liegt vielleicht bei 60%, manchmal bei 80%. Es gibt noch viel Raum, um weiter zu automatisieren. Auch die Neubauten werden zunehmend automatisiert. 
Guido Guiking: Die Kapitalinvestitionen für neue Lager werden immer höher. Letztlich sinken die Betriebskosten, weil man weniger Personal braucht, effizienter arbeitet und weniger Fehler macht. Aber die Anfangsinvestitionen sind höher. 

[28:50] Leasing bei groß angelegtem Rollout 
Guido Guiking: Für Unternehmen, die nicht nur ein, sondern, sagen wir, hundert Lagerhäuser weltweit haben, sind das sehr kapitalintensive Investitionen. Dann ist Leasing eine gute Lösung. 

[29:04] Letzte Frage - Hauptaussage 
Roel van Gils: Dürfen wir den Zuhörern noch etwas mit auf den Weg geben? 
Guido Guiking: Sie können sich jederzeit mit uns in Verbindung setzen, um über mögliche Lösungen zu sprechen. Es kann auch sein, dass es zu diesem Zeitpunkt keine geeignete Lösung ist, aber dann können wir die Richtung für zukünftige Investitionen vorgeben. 

[29:35] Schließen 
Roel van Gils: Vielen Dank, Guido, für dieses Interview und eine gute Messe. 
Guido Guiking: Gern geschehen, Roel. Ich danke dir. Es läuft auf jeden Fall gut.