Renik Retoré (Axelent) over het Global Account Team en solution selling in veiligheidssystemen voor bedrijven

“Toen ik bij Axelent begon als vertegenwoordiger, stond ik letterlijk tussen de machines en de monteurs”, zegt Renik Retoré, vandaag Global Account Manager bij het familiebedrijf. “Die praktijkervaring heeft me later enorm geholpen toen projecten almaar vaker internationaal werden. Je beseft snel: wat in één land werkt, moet je in meerdere landen kunnen herhalen zonder dat je telkens opnieuw het warm water uitvindt.”

“Zo’n twee jaar geleden hebben we binnen Axelent het Global Account Team opgezet”, legt Retoré uit. “We werken in een virtueel land: elk land met een Axelent-filiaal heeft één of meer collega’s die in dat team zitten. We hebben onze eigen administratie, orderflow en salesprocessen, maar alles is op elkaar afgestemd. Het is alsof je met verschillende orkesten speelt, maar allemaal dezelfde partituur leest.”

Volgens Retoré is het maandelijkse (online) overleg met internationale Axelent-collega’s cruciaal. “Dan bespreken we internationale klanten, stemmen we prijzen af en kijken we hoe we dezelfde service kunnen garanderen op het vlak van machine­afschermingen, gaas­wand­systemen, aanrijdbeveilingsoplossingen en kabel­managementsystemen, ongeacht waar de klant zit. Dat zorgt voor voorspel­baarheid, wat voor integrators en machinebouwers met meerdere vestigingen echt het verschil maakt.”

Van productverkoop naar solution selling

“Bij Axelent verkopen we al lang niet alleen producten, maar complete oplossingen”, geeft Retoré aan. “Solution selling betekent dat we niet starten bij een catalogus, maar bij het vraagstuk van de klant. Wat is het veiligheidsniveau dat nodig is? Hoe past dat in de workflow? Pas daarna kijken we welk product of welke combinatie het best aansluit.”

Hij geeft een concreet voorbeeld: “Bij een grote Belgische klant die wereldwijd actief is, werken we vanuit Axelent België als centraal aanspreekpunt. Wij stemmen de aanpak af met alle landen waar zij actief zijn. We beginnen elk project met een gezamenlijke afstemming, waardoor het aantal revisies enorm is gedaald. We gingen van een doorlooptijd van twee maanden naar twee weken. Dat betekent dat productie sneller start en de klant eerder kan bouwen en installeren.”

“Think locally, protect globally”

“De kracht van ons team is dat we wereldwijd dezelfde kwaliteit en service bieden, maar toch ruimte laten voor lokale aanpassingen”, zegt Retoré. “Productie, R&D, marketing en HR zitten in Zweden, maar sales gebeurt lokaal. In Europa bevoorraden we vanuit één centrale locatie. Op andere continenten hebben we lokale voorraden, zodat klanten snel beleverd worden.”

Retoré ziet dat als een directe vertaling van de ‘One Axelent’-gedachte. “We zijn één familiebedrijf, ongeacht de afstand. Dat merk je ook aan ons beleid rond milieu en welzijn: al onze producten zijn recycleerbaar. Het gaat ons om lange termijnrelaties, niet om korte termijnverkoop.”

Focus op veiligheid in geautomatiseerde magazijnen

“Met onze nieuwe campagne Warehouse Automation willen we duidelijk maken dat veiligheid in geautomatiseerde magazijnen geen afvinkoefening is van wettelijke verplichtingen, maar een strategische keuze voor de toekomst”, legt Retoré uit. “Door te investeren in doordachte veiligheidsoplossingen vermijden bedrijven ongevallen en schadeclaims, wat niet alleen dure stilstand voorkomt, maar ook zorgt voor een hogere productiviteit en een betrouwbare workflow. Tegelijk groeit het vertrouwen van medewerkers en klanten, die weten dat de werkomgeving veilig en stabiel is.”

“Met Axelent onderscheiden we ons door een totaalpakket aan te bieden: van aanrijd- en machinebeveiliging tot doorvalbeveiliging, kooien en veiligheidsdeuren. Zo hoeven bedrijven niet met meerdere leveranciers te werken, maar kunnen ze rekenen op één ervaren partner die het volledige project uitwerkt.”

Blik in de toekomst

“Ons Global Account Team heeft inmiddels voet aan de grond op alle continenten waar Axelent actief is”, zegt Retoré. “De volgende stap is dat we nog dichter bij de juiste beslissers komen – of dat nu bij inkoop is of engineering – zodat we trajecten van idee tot uitvoering nóg sneller kunnen maken.”

“Veiligheid mag geen grenzen kennen,” besluit hij. “Met ons Global Account Team zorgen we ervoor dat solution selling overal hetzelfde gezicht heeft. Of je nu in België, Japan of Australië werkt, je krijgt dezelfde snelheid, dezelfde kwaliteit en dezelfde zekerheid.”