PODCAST: Leasing als versneller van warehouse-automatisering

Transcript

[00:00] Introductie van de podcast en gast 
Roel van Gils: Welkom bij de podcast Tussen de Stellingen van het platform Warehouse & Logistiek van Louwers Mediagroep hier in Weert. Bij mij aan tafel Guido Guiking van De Lage Landen. Welkom Guido. 
Guido Guiking: Dankjewel Roel. Stel jezelf even voor. Mijn naam is Guido Guiking, werkzaam voor De Lage Landen als internationaal accountmanager in de intralogistiek, waar wij met name grote eindklanten, maar ook fabrikanten en leveranciers helpen met het realiseren van hun automatiseringsprojecten in de logistiek. Dus echt specifiek robotisering en automatisering in warehousing. 

[00:36] Pay-off “Wij staan altijd voor u klaar” 
Roel van Gils: Op jullie website staat de pay-off: Wij staan altijd voor u klaar. Kun je daar misschien een voorbeeld van geven? Wat bedoelen jullie daarmee? 
Guido Guiking: Met altijd klaarstaan bedoelen wij dat het ons niet uitmaakt hoe groot of hoe klein het project is. Wij doen projecten waar het begint met een kleine robot tot volledig geautomatiseerde magazijnen, zoals je die kent van de bol.com’s van deze wereld. Waar wij van A tot Z de financiering faciliteren voor deze klanten. 

[01:05] DLL – De Lage Landen internationaal 
Roel van Gils: Jullie, DLL – De Lage Landen moet ik eigenlijk zeggen – is een sterke combinatie van financiële en operationele expertise. Kun je dat verder duiden? 
Guido Guiking: Klopt. Nog even terugkomend op DLL, De Lage Landen. Het is wel leuk dat je dat aanhaalt, want De Lage Landen is al meer dan 50 jaar een begrip hierin. Zeker in deze regio, maar ook in de Benelux. Maar ‘De Lage Landen’ bekt niet zo lekker internationaal. Vandaar dat ze vijf of tien jaar geleden hebben gezegd: we moeten iets doen aan onze internationale branding. Toen is de naam aangepast naar DLL, om het internationaal uitspreekbaar te maken, want die G gaat in veel gebieden niet werken. 
Roel van Gils: Maar het staat dus nog altijd voor De Lage Landen? 
Guido Guiking: Zeker weten. Heel veel bedrijven vragen ook waar het nou voor staat. Dan is het gewoon De Lage Landen. 

[01:59] Hoe helpt financiering bedrijven? 
Roel van Gils: Hoe helpt financiering mij als bedrijf? Heb je daar een voorbeeld van? 
Guido Guiking: Op heel veel verschillende manieren. Je moet onderscheid maken in wat voor soort bedrijf je bent. Wij helpen grofweg twee soorten bedrijven. Dat zijn grote multinationals – grote Amerikaanse of Europese bedrijven die wereldwijd actief zijn – en MKB-bedrijven die de stap maken van een paar magazijnen naar de volgende fase en beginnen met automatisering. 
Guido Guiking: Bij MKB-bedrijven helpen we met name met liquiditeit en financiering van projecten. Bij grote bedrijven is de reden vaak anders. Die hebben meestal goed toegang tot kapitaal, maar het gaat meer om cashflow. Ze hebben een project met een terugverdientijd van een bepaalde periode en willen het kapitaal exact voor die periode aantrekken. Of ze hebben een businesscase met een eindklant voor vijf of tien jaar en willen de funding matchen met die looptijd. Dat is vaak de reden dat grote bedrijven kiezen voor leasing. 

[03:14] Maatwerk in financiering 
Roel van Gils: Dus jullie hebben een keur aan financiële oplossingen eigenlijk. 
Guido Guiking: Exact. Zowel voor kleine bedrijven als multinationals. En het is altijd maatwerk. 
Roel van Gils: En het is altijd maatwerk. 
Guido Guiking: Exact. Dat komt ook omdat deze projecten altijd maatwerk zijn. Er is geen enkel project hetzelfde. Bij vrachtwagens, die financieren wij ook, zit er een diesel- of elektromotor in en kan die een bepaalde afstand rijden. Het enige wat verschilt is misschien de kleur. Maar hier zijn alle facetten anders: de omvang, de grootte, het soort producten dat moet worden afgehandeld. Soms gaat het om gekoelde pallets die van A naar B moeten, soms om kleine doosjes met medicijnen. 

[03:58] Wat wordt precies gefinancierd? 
Roel van Gils: Die financieren jullie ook allemaal? 
Guido Guiking: Ja, de producten die nodig zijn om die afhandeling en opslag te doen, financieren wij. 
Roel van Gils: Dus alles wat in een warehouse zit? 
Guido Guiking: Alles in een warehouse of daarbuiten is te financieren. Ik focus specifiek op robotisering en automatisering binnen het magazijn. Dat zijn stellingen, apparatuur, software. Vaak bestaat het grootste gedeelte uit hardware en een kleiner deel uit software, al wordt software – zeker met AI – steeds belangrijker. 
Guido Guiking: Hardware zijn bijvoorbeeld stellingen, shuttlesystemen die door die stellingen lopen, AGV’s – robots die pallets of dozen optillen en transporteren. Daar hoort een softwareaansturing bij, zoals een warehouse management systeem. Dat hele project financieren wij. 

[05:19] CAPEX versus OPEX 
Roel van Gils: Wat zijn de verschillen tussen CAPEX en OPEX? En waarom kiezen bedrijven voor een bepaalde oplossing? 
Guido Guiking: CAPEX zien wij als een investering die het bedrijf zelf doet. OPEX zijn kosten. Kosten zijn vaak makkelijker te accepteren dan een grote investering. Als je een automatiseringsproject in een lease stopt, converteer je een CAPEX-investering naar OPEX. Je hoeft geen upfront investering te doen, maar betaalt maandelijkse leasekosten. 
Guido Guiking: Dat is voor veel bedrijven makkelijker te accepteren en intern goed te keuren dan een initiële investering van 40 of 50 miljoen. Daarbij leveren dit soort projecten vaak besparingen op, bijvoorbeeld minder personeel, efficiënter werken of meer omzet in dezelfde ruimte. Als de kostenverlaging gelijk is aan of lager is dan de leasebetaling, dan is het een logische investering. 

[06:28] Renterisico en lange doorlooptijden 
Roel van Gils: In hoeverre is er dan sprake van renterisico? 
Guido Guiking: Er is vaak sprake van renterisico, omdat deze projecten lang duren. Als je vandaag beslist te automatiseren, duurt het vaak negen tot vierentwintig maanden voordat alles staat. In die periode kan veel gebeuren met rente. Wij kunnen dat renterisico managen en hedgen. Dat betekent dat je vandaag je rente vastzet en niet blootstaat aan marktrisico’s. 
Guido Guiking: Voor bedrijven is voorspelbaarheid belangrijker dan speculeren op rentebewegingen. 

[10:00] Schaalbaarheid en flexibele modellen 
Roel van Gils: Als we kijken naar schaalbaarheid, ben je beter schaalbaar wanneer je een flexibel model kiest? 
Guido Guiking: Dat zou zeker kunnen. Zeker de huidige tendens is dat er veel nieuwe modellen op de markt komen die nog meer flexibiliteit bieden. Dat kennen we al vanuit andere markten, bijvoorbeeld SaaS – software as a service. Je hebt nu ook in deze markt robotics as a service. Dat is eigenlijk voortborduren op het pay-per-pick-model. Dat zijn uitvloeisels van een vergevorderde operational lease, zoals je dat ook kent van auto’s, waar de volledige flexibiliteit bij de eindgebruiker ligt. 

[10:49] Financial lease versus operational lease 
Guido Guiking: In Nederland zie je meestal of een financial lease of een operational lease. Bij financial lease gaat het eigendom uiteindelijk over naar de eindklant en ben je na de looptijd eigenaar van de equipment, bijvoorbeeld na vijf of tien jaar. Bij operational lease blijft het eigendom bij de leasemaatschappij. Aan het einde van de looptijd kan de eindklant kiezen: geef ik het terug, neem ik het over voor een klein bedrag of huur ik het nog een periode door. 

[11:24] Off-balance voordelen van operational lease 
Roel van Gils: Dat is ook het meest gebruikte model in de intralogistiek toch? 
Guido Guiking: Ja, exact. Het voordeel, zeker voor grote bedrijven, is dat het vaak als off-balance wordt gezien. Dat betekent dat de balans niet wordt verlengd en de balansverhoudingen niet worden verstoord. Bij financial lease wordt het gezien als extra schuld op de balans. Vandaar dat voor veel multinationals operational lease negen van de tien keer de voorkeur heeft. 

[11:55] Pay-per-pick en Robotics as a Service (RaaS) 
Roel van Gils: Je noemde net pay-per-pick of RaaS. Dat zijn submodellen? 
Guido Guiking: Ja, dat zijn submodellen van operational lease waarbij nog meer flexibiliteit bij de eindklant ligt. Bij pay-per-pick betaal je niet een vast bedrag per maand, maar een vast bedrag per pick. Afhankelijk van hoeveel orders er door de lijn gaan, reken je af. Dat is aantrekkelijk, ook omdat het volledig off-balance is onder de nieuwste accountancyregels. 
Guido Guiking: Daarnaast biedt het flexibiliteit als de omzet daalt. Bedrijven met piekseizoenen hoeven in dalperiodes minder te betalen. In piekperiodes betaal je meer, maar dan is de omzet ook hoger. Wel geldt: hoe meer flexibiliteit, hoe hoger de kosten. Iemand moet die flexibiliteit betalen. 

[13:07] RaaS voor snelgroeiende bedrijven 
Guido Guiking: Voor startende of snelgroeiende ondernemingen is het moeilijk in te schatten wat hun verbruik van equipment precies is. Dan kunnen deze modellen helpen om een goede start te maken. Een multinational in de levensmiddelenindustrie kan vaak exact voorspellen wat de omzet is. Maar een snelgroeiend e-commercebedrijf kan dat minder goed. Dan schaalt een RaaS-model perfect mee met de omzet. 

[13:42] Administratieve impact en partnerships 
Roel van Gils: Dat vergt voor jullie ook meer administratieve lasten? 
Guido Guiking: Dat klopt. Daarom werken we daarin samen met partners. Het is niet iets wat we stand-alone aanbieden. We hebben momenteel een partnership waarin we dit model uitrollen. 

[14:09] Toekomst van RaaS 
Roel van Gils: Verwacht je er in de toekomst meer van? 
Guido Guiking: Zeker voor kleinere robotoplossingen, zoals verpakkingsmachines, AGV’s en AMR’s, gaat RaaS een grote rol spelen. Voor complete grote projecten, zoals bij DHL of bol.com, zie ik dat minder snel gebeuren. Die bedrijven kunnen hun vraag goed inschatten. 

[14:40] Bestaat er een tweedehandsmarkt? 
Roel van Gils: Is er een secundaire markt, een tweedehandsmarkt? 
Guido Guiking: Het korte antwoord is: nog niet echt. Voor heftrucks is er traditioneel een grote tweedehandsmarkt. Daaruit volgen AMR’s en AGV’s. Die technologie is vrij nieuw en pas de laatste jaren breed toepasbaar. Voordat equipment wordt afgedankt, draait het meestal vijf tot zeven jaar. Dus het duurt nog enkele jaren voordat die markt zich ontwikkelt. 

[15:49] Leasing en terugkomend equipment 
Guido Guiking: AMR’s en AGV’s kunnen na een leaseperiode terugkomen op de markt en bij een andere partij worden ingezet als tweedehands equipment. De technische levensduur is vaak tien tot twintig jaar. Omdat ze software-gestuurd zijn en niet door mensen worden bestuurd, gaan ze langer mee. 

[16:02] Software-upgrades en integratie 
Roel van Gils: Dan moet de software geüpgraded worden? 
Guido Guiking: Ja, software moet worden geïntegreerd in een nieuwe omgeving en soms worden geüpdatet. Maar dat gaat steeds makkelijker. Ik verwacht in de toekomst een grotere markt voor AGV’s en AMR’s. Andere vaste installaties, zoals shuttlesystemen in racking, zijn minder geschikt voor herplaatsing op een andere locatie. 

[17:23] Groei binnen bestaande locaties 
Guido Guiking: Als een installatie tien jaar heeft gedraaid en de gebruiker groeit eruit, kan een nieuwe eindgebruiker op diezelfde locatie instappen. De levensduur van equipment wordt vaak onderschat. Technologie wordt afgeschreven in tien tot vijftien jaar, maar we zien voorbeelden van systemen die 25 tot 30 jaar draaien, zoals shuttlesystemen en high-bay cranes. 

[18:16] Afschrijving en restwaarde 
Roel van Gils: Betaalt de eerste klant dan de volledige afschrijving? 
Guido Guiking: Dat hangt af van de constructie. Boekhoudkundig wordt vaak in tien of vijftien jaar afgeschreven. Of het eigendom bij de klant of bij de leasemaatschappij ligt, hangt af van financial of operational lease. Wij nemen wel restwaardes mee in onze berekeningen, maar die zijn relatief laag vanwege beperkte controleerbaarheid. Dat is ook nodig om een off-balance operating lease te kunnen aanbieden. 

[18:52] Wat gebeurt er na afloop van de financieringsperiode? 
Roel van Gils: Wat gebeurt er wanneer de financieringsperiode is afgelopen? 
Guido Guiking: Bij financial lease word je eigenaar van de equipment. Bij operational lease blijft het eigendom bij ons. Dat is zinvol als je bijvoorbeeld maar een contract van vijf jaar hebt met een eindklant. Dan wil je die equipment misschien niet houden. Met operational lease behoud je flexibiliteit om te verlengen, over te nemen of terug te geven. 

[20:00] Financiering voor 3PL versus eindklanten 
Roel van Gils: Wat is het verschil in financiering tussen eindklanten versus 3PL? 
Guido Guiking: 3PL’ers zijn logistieke bedrijven die logistiek uitvoeren voor derden, dus voor productiebedrijven. Wij werken voor beide soorten klanten. Er is een duidelijke trend dat veel productiebedrijven hun logistiek uitbesteden aan logistieke dienstverleners, omdat logistiek hun corebusiness niet is. Veel van onze klanten zijn dus 3PL’ers. 
Guido Guiking: Die hebben vaak een bepaalde contractduur met een eindklant. Dat kan kort zijn, drie jaar, of lang, tien tot vijftien jaar. Zeker bij langere contractperiodes is het realistisch om te investeren in automatisering, gezien de terugverdientijd van die projecten. Ze willen vaak dat hun cashflow gematcht is met de contractduur. Dus als zij een contract van zeven jaar hebben, willen ze ook een financieringsoplossing van zeven jaar. Dat zorgt voor een neutrale cashflow gedurende dat contract. 

[21:31] Multi-client faciliteiten 
Roel van Gils: Maar je hebt ook constructies waar 3PL’ers meerdere eindklanten bedienen? 
Guido Guiking: Jazeker. Er zijn veel 3PL’ers met een multi-client facility. In dat geval kiezen ze soms voor een kortere looptijdfinanciering, bijvoorbeeld drie of vijf jaar, om de investeringskosten te spreiden. Daarna behouden ze de installatie en kunnen die inzetten voor verschillende eindklanten. 
Guido Guiking: De eindklant heeft vaak veel invloed op de investeringen van de 3PL’er. Die stelt eisen aan kwaliteit, foutmarges en productiecapaciteit. Als je aan veel eisen moet voldoen, heb je veel mensen nodig. In West-Europa, en zeker in Nederland, is personeel duur en wil het elk jaar meer verdienen. Tegelijk wil de eindklant vaak een vast bedrag per order betalen. Automatisering is dan een ideale oplossing, omdat je je kosten over de contractperiode goed kunt prognosticeren. 

[22:48] Wat wordt volledig meegefinancierd? 
Roel van Gils: Voor 3PL’ers geldt ook dat alle projectkosten worden meegenomen? Installatie, transport? 
Guido Guiking: Exact. Wij nemen alles mee. Engineeringkosten, wat vaak al 10% van het project is, de hardware, de software en alles wat erbij hoort. In een worstcasescenario, als het misgaat, willen wij ook het volledige eigendom hebben zodat we het aan een andere partij kunnen inzetten. 
Guido Guiking: Als wij bijvoorbeeld een faciliteit voor DHL financieren en het contract stopt, zijn er genoeg andere partijen die die installatie willen overnemen. Maar dat kan alleen als wij het complete project hebben gefinancierd – inclusief software, kabels en alle onderdelen. Daarom doen wij graag het gehele project. 

[23:49] Wanneer DLL betrekken in het traject? 
Roel van Gils: Wanneer is het zinvol om jullie erbij te betrekken? 
Guido Guiking: In een vroeg stadium. Op het moment dat je een idee hebt van wat voor technische installatie je wilt neerzetten en een globale indicatie hebt van de investering – praten we over één miljoen, tien miljoen of honderd miljoen – dan is het verstandig om ons te betrekken. 
Guido Guiking: Dan kunnen wij bepalen wat de meest geschikte financieringsoplossing is: een kortlopende financial lease, een operating lease of een combinatie. Dat geeft sneller duidelijkheid over de cashflow en vergroot de kans op snelle projectgoedkeuring. 

[24:43] DLL op de LogiMAT in Stuttgart 
Roel van Gils: Jullie staan ook op de LogiMAT in Stuttgart. Wat kunnen we verwachten? 
Guido Guiking: Voor het tweede jaar staan we daar met een eigen stand. LogiMAT is de grootste logistieke beurs wereldwijd. Alle grote en kleine leveranciers zijn daar aanwezig. Wij waren jarenlang bezoeker en stonden vorig jaar voor het eerst zelf met een stand. Dat was zo’n succes dat we dit jaar opnieuw deelnemen, zelfs op een betere locatie. Volgens mij staan we in hal 3, een toplocatie. 
Guido Guiking: Veel van onze partners staan daar ook. Wij werken samen met eindklanten én leveranciers. Op het moment dat zij daar eindklanten ontmoeten, kunnen ze direct met ons het gesprek aangaan over financieringsmogelijkheden. 

[25:47] Business genereren op de beursvloer 
Roel van Gils: Ontstaan die gesprekken al op de beurs zelf? 
Guido Guiking: Zeker. Vorig jaar kwamen verrassend veel partijen naar ons toe. Sommige waren nog geen klant, maar wilden weten wat de mogelijkheden waren. Sommigen waren al verder in het proces en wilden concreet weten of wij konden helpen bij de realisatie. 
Guido Guiking: We hebben vorig jaar daadwerkelijk business gehaald van klanten die ons daar hebben ontmoet. Dat hadden we niet verwacht. 

[26:29] Bemensing en opvolging 
Roel van Gils: Hebben jullie daar de bemensing voor? 
Guido Guiking: Jazeker. Er staan altijd twee à drie mensen op de stand. Daarnaast onderhoudt ons management relaties met partners die daar ook aanwezig zijn. Als er actuele leads zijn, kunnen we die snel opvolgen. Er gebeurt veel business op beursbasis. 

[26:57] Verwachtingen voor de komende editie 
Roel van Gils: Verwacht je er veel van? 
Guido Guiking: Het is de belangrijkste beurs in Europa. Vorig jaar was succesvol. We zien dat de vraag naar financiering en automatisering groeit. Economisch gaat het misschien niet fantastisch in Europa, maar dat weerhoudt bedrijven niet om te investeren. 
Guido Guiking: Als ze het nu niet doen, lopen ze achter. Levertijden van leveranciers zijn eerder opgelopen tot twee of drie jaar. Bedrijven hebben daarvan geleerd en investeren nu wanneer zich een opportunity voordoet. 

[27:40] Toenemende automatiseringsgraad 
Guido Guiking: Toen wij vijf of zes jaar geleden begonnen, ging het vaak om pilotprojecten met enkele robots en wat software. Dat waren investeringen van enkele tonnen. Veel van die pilots zijn succesvol geworden en uitgegroeid tot volledig geautomatiseerde magazijnen. 
Guido Guiking: Toch is nog niet alles geautomatiseerd. De automatiseringsgraad ligt misschien rond de 60%, soms 80%. Er is nog veel ruimte om verder te automatiseren. Nieuwbouw wordt ook steeds verder geautomatiseerd. 
Guido Guiking: De kapitaalinvesteringen voor nieuwe magazijnen worden hoger. Uiteindelijk dalen de operationele kosten, omdat je minder personeel nodig hebt, efficiënter werkt en minder fouten maakt. Maar de initiële investering is hoger. 

[28:50] Leasing bij grootschalige uitrol 
Guido Guiking: Voor bedrijven met niet één, maar bijvoorbeeld honderd magazijnen wereldwijd, zijn dat enorme kapitaalintensieve investeringen. Dan is leasing een sterke oplossing. 

[29:04] Slotvraag – belangrijkste boodschap 
Roel van Gils: Als we nog één ding mogen meegeven aan luisteraars? 
Guido Guiking: Dat ze altijd met ons in contact kunnen treden om te sparren over mogelijke oplossingen. Het kan ook zijn dat het op dat moment geen passende oplossing is, maar dan kunnen we wel richting geven voor toekomstige investeringen. 

[29:35] Afsluiting 
Roel van Gils: Dankjewel Guido voor dit gesprek en alvast een goede beurs. 
Guido Guiking: Graag gedaan, Roel. Dankjewel. Dat gaat zeker goed.