[00:00] Introductie van het thema sorteren
Roel van Gils: Welkom bij een nieuwe aflevering tussen de stellingen van Warehouse & Logistiek binnen EU. Vandaag duiken we dieper in de wereld van logistiek en automatisering. En geloof me, dat is een stuk interessanter dan dat misschien klinkt, want achter bijna elk pakketje dat jij ontvangt zit een slim sorteersysteem. Vandaag bij mij aan tafel: Rens van EuroSort. Rens, stel je misschien even voor.
Rens Gehling: Ja, ik ben Rens Gehling. Ik ben commercieel directeur bij EuroSort.
Roel van Gils: Kijk aan. Welkom nogmaals.
Rens Gehling: Dank je.
Roel van Gils: We beginnen stevig, zoals in onze podcast, met drie stellingen. Je mag antwoorden met ja of nee. En daarna gaan we dan even dieper de materie in. De eerste stelling: zonder automatisering red je het als logistiek bedrijf straks simpelweg niet meer.
Rens Gehling: Eigenlijk een “jeen”. Ja, maar.
Roel van Gils: Ja, maar. Ja of nee?
Rens Gehling: Voor alle middelgrote en grote bedrijven is het zeker een ja.
Roel van Gils: Nou ja, daar gaan we dadelijk nog even verder op in. Stelling 2: veel bedrijven zien niet altijd de verschillende mogelijkheden van automatiseren. Honderd procent ja of nee?
Rens Gehling: Ja.
Roel van Gils: Ja. En stelling 3: het is een duidelijke trend dat logistieke systemen moeten kunnen dealen met hogere volumes en lagere aantallen per order.
Rens Gehling: Eens.
Roel van Gils: Eens. Kijk aan. Helemaal goed. Wil je al meteen terugkomen op die stellingen of zullen we zeggen van…
Rens Gehling: Anything goes.
Roel van Gils: Anything goes. Nou, laten we het maar meteen doen. Stelling 1: zonder automatisering red je het dus niet. Je was daar redelijk duidelijk over, denk ik.
[01:32] Wanneer automatisering noodzakelijk wordt
Rens Gehling: Ja, nou zoals ik dat zie: als jij een kleine ondernemer bent, en die beginnen ook met logistiek natuurlijk, dan is het niet per se noodzakelijk om gelijk hevig te investeren in automatisering. Je wil eerst je bedrijf op poten krijgen, je wil eerst je omzet daar hebben. Maar als je enig volume hebt, enige afzetmarkt die dagelijks terugkomt, dan zit je al heel snel naar een graad van automatisering. Dat kan beginnen met een heel simpel conveyorbandje. Maar naarmate je groeit, zul je moeten investeren in automatisering. Anders kun je gewoon niet voldoen aan de verwachtingen van de markt, het bedrijf of de klant.
Roel van Gils: De tweede stelling inderdaad: veel bedrijven zien niet altijd de verschillende mogelijkheden van automatiseren.
Rens Gehling: Ja, dat denk ik ook. Ik denk dat veel bedrijven die ik spreek, klanten die ik spreek, heel goed weten hoe hun eigen proces in elkaar zit. Daar zijn ze uiteraard zelf de expert in en hebben ze alle kennis, maar ze weten niet altijd wat er verder speelt in de markt en wat er mogelijk is. En in zijn algemeenheid vraagt elke vorm van automatisering vaak een aanpassing in je huidige proces. Dus je moet anders gaan denken dan het proces dat je nu uitvoert. En daarbij komt dat de logistieke markt groot is, met veel aanbod, veel diversiteit, en niet ieder bedrijf ziet door de bomen het bos meer.
Roel van Gils: En wat is dan een tip die je zou kunnen meegeven?
Rens Gehling: Een tip vind ik vooral: ga er open-minded in. Ga kijken, ga het gesprek aan met partijen. Ga niet vooraf brengen: dit heb ik dus nodig. Want dat lees ik veel. Gewoon open het gesprek aangaan. En probeer niet, tenminste, als wij als bedrijf een klant benaderen, doen we veel vraaggestuurd en dus veel consultative selling. Wat heb je nodig? Probeer nou eens echt achter die uitdaging te komen bij de klant en wat die nodig heeft. Niet ieder bedrijf doet dat. Die zegt gewoon: wij hebben dit product, en die proberen het eigenlijk te pushen. Zo werken wij niet.
[03:34] Trend naar meer orders met minder artikelen
Roel van Gils: En tot slot die derde stelling nog, voordat we echt dieper de materie induiken. Logistieke systemen moeten kunnen dealen met hogere volumes en lagere aantallen per order.
Rens Gehling: Ja, honderd procent. Waar het traditioneel, ik roep het even pre-COVID, veel levering was naar winkels, naar bedrijven, B2B, is dat door COVID flink omgeslagen naar een online omgeving waar we heel veel leveren rechtstreeks aan de eindklant, B2C. Dat betekent: een winkel kreeg veel artikelen per order. En op dit moment is het zo dat klanten maar een paar artikelen bestellen. Jij en ik bestellen online achter onze computer maar één, twee of drie artikelen max en drukken op kopen. Dat is een heel andere dynamiek in je logistieke proces. Daar moet je op aanpassen. En dat sluit precies aan op jouw stelling.
Roel van Gils: Ja, dankjewel Rens, zover. Maar laten we weer even teruggaan naar het begin. Jullie zeggen: wij weten alles van sorteren. Van links naar rechts, van groot naar klein. Wat doen jullie eigenlijk precies?
[04:33] Wat EuroSort precies doet
Rens Gehling: Nou, EuroSort is een bedrijf. Wij zijn de expert en specialist in sorteeroplossingen, in de brede zin van het woord. Dus overal waar wij het proces kunnen verbeteren, proberen we het aan te pakken. En dat begint zelfs bij het orderpicken. Dat is eigenlijk wat je in eerste instantie bij fulfillment al verbetert met sorteren.
Roel van Gils: Met orderpicken, kun je daar een voorbeeld van geven bijvoorbeeld dan?
Rens Gehling: Ja, nou stel: je hebt een klein magazijn. Je loopt het magazijn in en je pakt een aantal artikelen. Je loopt weer terug om een order te vervullen. Je aantal orders neemt toe, dan ben je op een gegeven moment heel veel aan het lopen en artikelen aan het halen uit je magazijn. Dan is het een logische stap om te zeggen: weet je wat, ik pak een batch, veel van dezelfde SKU, hetzelfde artikel, neem hem mee, leg het op een sorteeroplossing en ik sorteer hem uit per klant of bedrijf. En dan kan ik dus met veel minder beweging in mijn magazijn veel meer throughput en capaciteit creëren om mijn klanten te bedienen. Dat doe je middels automatisering, middels een sorteeroplossing.
Roel van Gils: En je zegt inderdaad van groot naar klein. Waar moet ik er dan aan denken? Kleding, noem maar op, qua formaat bijvoorbeeld. Kun je daar iets over zeggen?
Rens Gehling: Jazeker. Wij zitten in verschillende markten, uiteraard breed. Dat kan zijn een fashionmarkt. Kleding is een van onze focusmarkten. Consumentenproducten, of dat nou elektronica is of boeken of wat je random koopt in de winkel, tot speelgoed. Dat kunnen goede markten zijn voor ons. Maar post en pakket is ook een bekend voorbeeld. Dus die markten zijn breed. Kijk je naar producten, dan is dat ook breed. Dus wij staan wel bekend om het feit dat wij ook alles doen. Dat betekent ook alles wat wij non-conveyable noemen. Dus wat moeilijk transporteerbaar is, dat kan met onze oplossingen allemaal wel.
Roel van Gils: Maar ook witgoed? Nee toch?
Rens Gehling: Ja, ook. Nou sorry, witgoed niet: geen grote wasmachines en koelkasten. Nee, daar richten wij ons niet op. Wij zitten wel heel erg op een max-spectrum. Want ga je naar witgoed, dan zit je al redelijk snel richting pallets en handling. En dan krijg je een andere vorm van automatiseren.
Roel van Gils: Maar dus vooral de kleinere items tot een bepaald formaat?
Rens Gehling: Ja. Misschien in de kern: waar staat EuroSort om bekend? Hoge capaciteit voor met name items op een zo klein mogelijk vloeroppervlak. Want vloeroppervlak is immers best wel prijzig.
[07:02] Vanaf welk volume sortering interessant wordt
Roel van Gils: En wanneer komt het bedrijf dan op het punt dat je denkt: we moeten eigenlijk wel iets met de sortering gaan doen?
Rens Gehling: Wat je ziet is: bedrijven beginnen vaak met een soort conveyorband of een vorm van sortering. Daar zitten wij nog niet. Dus net even onder ons, dat is, ik noem het even, de echte kleine ondernemer. Maar zodra je gaat naar drie-, vierduizend stuks per uur die je aan artikelen wilt uitsorteren, dan komen wij al heel snel om de hoek kijken. Tot en met hele grote systemen. Wij hebben in Nederland bijvoorbeeld een systeem staan dat 150.000 stuks per uur doet. Dat zijn serieuze aantallen natuurlijk.
Roel van Gils: Ja, dat is ook een flink groot systeem. Maar de kern van het verhaal bij bedrijven: begint dat vaak met inefficiëntie dan?
Rens Gehling: Ja, het begint vaak… Nou, inefficiëntie, dat hangt net af van welk perspectief je komt natuurlijk. Want de klant ziet het nog niet als inefficiënt, maar die zegt: ik wil een stap maken, ik wil efficiënter gaan werken. Ik wil meer volume doen of ik wil mijn leverbetrouwbaarheid vergroten. Ja, dan krijg je dus die stap naar een geautomatiseerde sorteeroplossing.
Roel van Gils: En dan gaan jullie bekijken: hoe gaan we het slimmer aanpakken?
Rens Gehling: Ja precies. Dus je gaat eerst met een klant in gesprek. Wat is je uitdaging? Hoe ziet je logistieke stroom eruit? Hoe komen goederen aan? Hoe moeten goederen weg? Wat is het volume? Wat is je type order? Wat zijn je producten? En op basis daarvan, nou, wij hebben als EuroSort meer dan vijfhonderd systemen staan, hebben wij al heel veel referentie en ervaring en proberen we daarin een klant mee te nemen. Kijk, dit zijn mogelijkheden. Om echt het gesprek aan te gaan: wat past bij jou? Dus we maken met bestaande, bewezen technologie een klant-specifieke oplossing.
[08:49] Waar sortering in het warehouse terugkomt
Roel van Gils: En je ziet sorteren ook terugkomen op verschillende plekken, toch? Bij binnenkomst van goederen, bijvoorbeeld bij retourstromen. Het kan op meerdere plekken, posities in een warehouse.
Rens Gehling: Zeker, zeker. Ik denk dat sorteren op twee posities vaak bekend is. Dat is wat we fulfillment noemen, dus orderverzameling, en bij expeditie, wanneer ik moet uitsorteren naar een vrachtwagen of een bus. Maar het is veel breder. Het kan bij inkomende goederen zijn. Maar wat we nu ook veel zien zijn retourstromen. Wij sturen allemaal pakketjes terug. Je ziet veel klanten die meerdere overhemden kopen en er past er maar één. Of schoenen. En de rest gaat weer terug. Dat is een groeiende, helaas, markt. Want het is eigenlijk onnodig, maar het gebeurt wel. Daar krijg je ook weer een sorteerslag. Dus overal waar je kijkt van: oké, er komen er meer binnen, ik ga het uitsorteren. Of weer terug op itemniveau, dat kan ook. Dus ik zeg: er komen honderdduizenden goederen binnen, maar ik wil het weer terug hebben op SKU-niveau, Stock Keeping Unit, dus het type artikel. Daar kan het ook middels sortering.
Roel van Gils: Ja, oké. Maar geen enkel magazijn is eigenlijk hetzelfde. Hoe pakken jullie dat aan dan?
Rens Gehling: Ja, dat is een beetje inhaken op wat we net zeiden. We gaan echt kijken naar de klant. Wat heb je nodig? Hoe ziet je flow eruit? En daarbij is ook de techniek die je toepast, of het nou mechanisch is of softwaretechnisch, of de aansturing betreft, iedere keer anders.
Roel van Gils: Ja, en ook het type product neem ik aan?
Rens Gehling: Ja, zeker.
[10:31] Hoe een verkoop- en ontwerpproces verloopt
Roel van Gils: En hoe ziet zo’n proces eruit?
Rens Gehling: Over het algemeen is het redelijk standaard. Solution-based selling. Het eerste stuk is heel veel inventariseren. Daar ben je het grootste deel van de tijd mee kwijt. Dan zeggen wij vaak: we hebben een bepaald concept. Dat is een bepaalde performance en een bepaalde prijs. Daarmee begin je het gesprek met de klant. Past dit niet, dan passen we het aan. Dat is een proces dat meerdere iteraties heeft, tot we uiteindelijk op een oplossing komen waarbij de klant zegt: dit past nou goed bij mijn wensen en sluit aan bij mijn logistieke business. En dan maak je het meer concreet in detail. En uiteindelijk ga je natuurlijk over op een koop door een klant. En dat vind ik wel belangrijk om te benadrukken. Ik vind het erg belangrijk dat je op het moment dat je bij dat punt staat realistisch bent: oké, nu ga je eigenlijk een huwelijk aan. Wij zijn er nu de komende tien of twintig jaar met elkaar. Je komt niet meer van jullie af. Dat is een leuke manier om het te verwoorden, maar ik vind het belangrijk. Wij zijn echt een partner en niet de leverancier. Dus het is niet: je koopt, je levert in en je bent weg. Nee, in de logistiek, zeker met sorteeroplossingen, heb je het over strategische investeringen in het hart van een operatie. Dat moet gewoon altijd draaien. Dan moet je op elkaar kunnen bouwen. Je moet vertrouwen op de betrouwbaarheid, de kwaliteit en de service die een partij levert, want dat is toch wel essentieel.
Roel van Gils: Zijn jullie daarin ook echt onderscheidend of is dit wel kenmerkend voor deze branche, voor deze markt?
Rens Gehling: Ik denk dat we hierin onderscheidend zijn, want wij zetten echt wel een extra stap. En dat bedoel ik niet in dat wij extra diensten bieden, maar bij ons is de relatie en de reputatie belangrijker dan altijd de winst op een project. Wij hebben een statement: elke klant is een referentieklant. Dat moet. En ik kan je oprecht zeggen dat elke klant die van ons zou bellen, positief over ons spreekt. En eigenlijk: the proof is in the pudding. Bestaande klanten komen iedere keer terug en kopen meer. En dat is het bewijs voor mij dat wij goed leveren. Ik denk niet dat dat voor ieder bedrijf geldt.
[12:47] Waarom automatisering rendeert
Roel van Gils: Wanneer wordt automatisering echt interessant?
Rens Gehling: Je ziet vooral: arbeid is natuurlijk nog steeds een grote beperkende factor. Dat is de nummer één driver voor automatisering. Je ziet ook dat piekbelastingen toenemen. Uiteindelijk verdien je dan het geld. Rondom feestdagen en dergelijke, dat moet je wel kunnen leveren. Dus dat lukt niet altijd met mensen, dus dan ga je ook automatiseren. En een stuk betrouwbaarheid: lever jij op tijd, maar lever je ook de juiste goederen? Hoe meer geautomatiseerd je doet, hoe minder de mens fouten kan maken in een proces, hoe betrouwbaarder het wordt.
Roel van Gils: Ja, dat is altijd zo’n stelling van veel bedrijven: die kijken naar de investering, maar automatisering levert eigenlijk altijd geld op. Kun je dat verder verklaren?
Rens Gehling: Ja, dat vind ik van wel. Maar mijn hart ligt ook al mijn hele leven in de automatisering. Ik zie dit niet als iets wat kosten met zich meebrengt. Ik zie het als een investering die uiteindelijk meer rendeert, waardoor je kan groeien als bedrijf. Dus geloof je echt in je bedrijf, zie je dat het succesvol is, dan zou ik niet wachten met automatisering. En op welke schaal stap je dan in? Ja, dat ligt wel heel erg aan je projecties. Heb je best wel agressieve projecties op groei, dan zou ik wel gelijk gaan voor fatsoenlijk grote automatisering. En wij hebben daarin ook gewoon meerdere gradaties. Dus de kern is vaak hetzelfde, maar daaromheen kun je nog veel meer automatiseren, binnen ook een sorteeroplossing zelfs. Dan geven we de klant gewoon opties. We zeggen: nou oké, dit kan wel of dit kan niet. Om een concreet voorbeeld te geven: ik had gisteren een klantgesprek. Dat is inderdaad sorteren in fashion. Dus een beetje schoenen, veel kleding en wat accessoires. Nou, daar zit een sorteeroplossing bij. We zijn naar een referentieklant geweest. Ze zeggen: ja, het is perfect. Het is exact wat bij hem past. Maar wil jij ook de lege dozen aanvoeren? Wil je de volledige orders afvoeren? Wil je dat wij ze verpakken? Wil je dat wij ze labelen met shipping labels? Wil je het vervolgens weer uitsorteren op bestelwagen of niet? Dat zijn keuzes. Dat hoef je niet te automatiseren, maar dat kan wel. En afhankelijk van waar een klant in het proces zit, zou ik adviseren: neem het mee.
Roel van Gils: En kun je dat later ook altijd nog opschalen? Of is dat lastig?
Rens Gehling: Zeker. Opschalen kan prima. Waarbij vaak vloeroppervlak bij veel klanten de beperkende factor is. Daar hebben wij toevallig een hele grote kracht. Wij hebben echt een hoge capaciteit voor een lager vloeroppervlak.
Roel van Gils: Ja, en aan hoeveel items per uur moet ik denken voordat zo’n sorteeroplossing interessant is?
Rens Gehling: Een kleine sortering met een conveyorbandje met een paar uitgangen begint al vanaf duizend per uur. Dat is gewoon handmatig. Maar wij beginnen wel vanaf vier- à vijfduizend interessant te worden. Dan heb je het echt over de loopsorters.
[15:43] Aanpassen aan klantwensen en markttrends
Roel van Gils: Hoe passen jullie met jullie oplossingen aan op klantwensen en markttrends?
Rens Gehling: Dat is enerzijds door een breed portfolio te hebben, zodat je de geschikte oplossing kan bieden aan een klant. En tevens is dat een heel goede productontwikkeling door te zetten. Dus wij kijken heel duidelijk naar markttrends. Wij kijken heel duidelijk naar wat er speelt binnen onze klanten. En die uitdagingen gaan we het gesprek over aan. We nemen dat mee terug en komen dan met nieuwe innovaties die een klant eigenlijk een competitief voordeel geven. Misschien praten we zo nog over wat we vorige week hadden gelanceerd op de LogiMAT. De e-sort is daar een perfect voorbeeld van.
Roel van Gils: Je maakt zelf het bruggetje al. Wellicht kun je daar alvast verder op induiken.
[16:31] De introductie van e-sort
Rens Gehling: Ja, die e-sort hebben wij vorige week gelanceerd op de LogiMAT, op basis van een jaar lang ontwikkeling en klantfeedback en het ophalen van marktinformatie. Eigenlijk is het een oplossing die specifiek ingaat op e-commerce en omni-channel. Wat doen wij? Wij hebben elke sorteruitgang vermenigvuldigd met een factor acht tot zestien. En dat heeft te maken met datgene wat we helemaal aan het begin zeiden, die derde stelling. We zien dat het dus steeds meer naar e-commerce gaat, dus veel meer orders, maar veel minder artikelen per order. Dat betekent voor je material handling equipment dat je dus veel meer locaties moet kunnen creëren. Maar dat wil je niet doen als het heel veel vloeroppervlak kost. Dus hoe krijg je nou meer locaties in een klein vloeroppervlak? Nou, daar hebben wij een oplossing voor bedacht. En dat is gewoon een overweldigend succes nu al.
Roel van Gils: Maar is dat een compleet nieuwe oplossing of is dat een doorontwikkeling? Of een extra variant, zeg maar, op basis van jullie bestaande systeem?
Rens Gehling: Ja, het is een doorontwikkeling, maar daarmee eigenlijk een extra optie op ons systeem. Dus wij noemen dat iets met een smart roll. Dus eigenlijk is het een soort geautomatiseerde putwall. Wij sorteren in de putwall. Maar daarmee heb je… We hebben de traditionele, we noemen dat batch sortation. Dus eigenlijk is het gewoon een rechthoekige box, die kan een bepaalde capaciteit halen. Die bieden veel leveranciers aan in verschillende formaten. Die heeft een beperking, zowel in vloeroppervlak als in capaciteit, als in producten. Wij hebben eigenlijk onze loopsorters zo opgeschaald met technologie dat we dat gewoon op groot volume kunnen doen, heel effectief, heel kosteneffectief. En dat ook nog eens kunnen combineren met de traditionele sorteeroplossingen. Dus dat betekent dat je niet alleen één oplossing kiest voor het probleem: ik wil meer uitgangen of ik wil e-com doen. Nee, we kunnen het combineren met je bestaande business. Dus daarmee creëer je echt een totaaloplossing voor een klant en sluit je veel beter aan bij de markt.
Roel van Gils: En kunnen klanten die een bestaand systeem van jullie hebben draaien ook upgraden naar die eSort?
Rens Gehling: Ja, dat kan. We zijn met meerdere klanten in Nederland nu daarnaar aan het kijken.
Roel van Gils: Oké, dat maakt het natuurlijk helemaal bijzonder of interessant.
Rens Gehling: Ja. En wat ik vooral mooi vind, is dat wat we hebben bedacht echt in het DNA van EuroSort zit. Het is niet revolutionair in de zin dat we een compleet nieuwe technologie hebben bedacht in boutjes en moertjes. Nee, het concept, hoe we het uitvoeren, is echter wel nieuw en revolutionair. Dat bestond nog niet eerder. Het is echt uniek. Ja, we zijn echt de eerste. En dat komt omdat wij, nou, ik vind dat veel bedrijven naar elkaar kijken en dan komen met een vergelijkbare oplossing die net even slimmer is of beter is of goedkoper is. En wij zeggen: nee, we kijken echt naar de markt. Wat heeft de markt voor oplossing nodig? Wat is de vraag de komende vijf jaar? En daar spelen we op in. Natuurlijk kijk je naar de concurrent, maar zonder per se een copycat te maken van hetgeen wat al bestaat.
Roel van Gils: E-commerce bestaat natuurlijk al een stuk langer, en al veel langer. Waarom komen jullie nu met dit systeem?
Rens Gehling: Eigenlijk is het antwoord: we zijn de afgelopen vijf jaar hard gegroeid en hebben gigantisch veel succes gehad. En de noodzaak was nog niet zo groot om met heel veel nieuwe producten te komen. Er was gewoon veel vraag, zeker door COVID. Veel grote systemen, veel roll-outs gedaan. En daar lag de focus op. Dus de focus was heel erg operationeel gedreven. En nu zie je dat die focus ook meer vrijkomt voor strategisch inzicht. Dat is eigenlijk ook een onderdeel waar ik mezelf mee bezighoud.
[20:19] Reacties op de LogiMAT
Roel van Gils: En wat waren de reacties op de LogiMAT, op de eSort?
Rens Gehling: Overweldigend. Ik denk dat we nog nooit zo’n goede beurs hebben gedraaid, nog nooit zoveel leads hadden, nog nooit zoveel traffic hebben gehad. We zijn non-stop bezig, letterlijk. Zelfs op de laatste dag, en dat was ook vrij uniek, tot het einde.
Roel van Gils: Al ben je dan al aan het opruimen of zo, maar…
Rens Gehling: Ja, nou ja, je moet je voorstellen: we zijn niet het grootste bedrijf, we zijn geen grote integrator die miljarden doet. Maar mijn complete team was continu in gesprek, zowel met bestaande klanten als ook echt veel nieuwe klanten die ons in één keer gaan herkennen. Niet als bedrijven die zeggen: ja, maar ik heb dat probleem. Ik kom hier langs, ik herken mij hierin. En je gaat het gesprek aan. En mensen zijn echt heel erg enthousiast.
Roel van Gils: Kijk aan. Die mensen die bijvoorbeeld als bedrijf interesse hebben: hoe lang duurt het dan voordat die machine, dat sorteersysteem, daar dan bij hen staat? Wat is de doorlooptijd?
Rens Gehling: Ja, dat is heel afhankelijk natuurlijk van de omvang van het project. Ik zou zeggen: ergens tussen de zes en de tien maanden is een gemiddelde. Het kan soms sneller, maar het kan soms ook wat langer duren als je een megaproject hebt.
[21:34] Markttrends en de rol van robots
Roel van Gils: Door al die drukte op de LogiMAT heb je natuurlijk niet de kans gehad om rond te lopen daar over de beurs. Dat kan ik me voorstellen. Maar wellicht heb je wel een goed beeld van de trends die hier nog meer spelen in de markt. Heb je daar een beeld bij? Kun je daar iets over vertellen?
Rens Gehling: Wat ik wel zie, ik heb natuurlijk wel wat rondgelopen, maar je ziet vooral een trend heel erg richting AMR, alle autonome robots die rondrijden. Ik denk dat daar ook wel echt een limiet aan zit. Want je ziet gewoon, en dat is misschien leuk vanuit mijn perspectief om te delen, de gouden standaarden. Dus dat was een beetje AMR, black box: oké, ik gooi er wat in en alles gaat automatisch los, top. Of ik heb een opslag, een AS/RS, automatic storage and retrieval. Dus vroeger waren AutoStore en shuttle-systemen grote namen. Ik denk dat dat een beetje op zijn teruggang is.
Roel van Gils: Wel, ja?
Rens Gehling: Ja, want wat wij nu zien in onze oplossingen is dat daar een bepaalde grens aan zit: aan capaciteit, aan vloeroppervlakte en ook aan investeringen. En wij laten zien met onze oplossing dat als je onze oplossing in combinatie met die systemen gebruikt, dus een sorteeroplossing in combinatie met een AutoStore, maar volledig automatisch geïntegreerd, je meer throughput hebt, dus meer capaciteit, een kleiner vloeroppervlak en nog eens een lagere investering. Dus het mes snijdt aan meerdere kanten. En dan sluit het een beetje aan op wat wij helemaal aan het begin zeiden met die stellingen: wees eens open-minded. Dus ga niet denken: oké, dit is een black box en dit lost alles op, en ik schaal die black box maar zo groot als ik nodig heb. Maar als je verschillende systemen echt kan integreren en kan combineren, heb je gewoon een competitievere oplossing. En dat zien we nu langzaam weer terugkomen. Maar dat betekent wel dat wij als leverancier de klant en de markt mee moeten nemen in hetgeen wat mogelijk is.
[23:31] Samenwerken met andere leveranciers
Roel van Gils: Maar jullie moeten dus ook samenwerken met andere leveranciers van andere systemen?
Rens Gehling: Zeker, zeker.
Roel van Gils: Dat gebeurt al?
Rens Gehling: Ja. Nou ja, we leveren aan verschillende type klanten. Dus het kan zijn een eindklant, gewoon een ondernemer, groot of klein, dat maakt niet uit, of een integrator. Wij leveren zelf turnkeys, zoals we dat noemen. Maar we kunnen ook een deellevering doen naar een grotere integrator die onze oplossing meeneemt in een groter geheel. En wat we vaak zien is dat die, we noemen dat solution design teams, of het nou een third party logistic is of een integrator, dat die proberen we mee te nemen, te trainen in hetgeen wat we hebben. En ook consultants: wees je eens bewust van wat er allemaal mogelijk is.
Roel van Gils: Op jullie website staat groot: wij geloven in eenvoud. Wat bedoel je daar precies mee? Het is meerledig te interpreteren.
[24:29] Waarom eenvoud centraal staat
Rens Gehling: In de kern betekent dat dat wij geloven in niet onnodige complexiteit. Keep it simple, kun je ook wel zeggen. Wij proberen een oplossing neer te zetten bij een klant die kwalitatief goed is, of hoog zelfs is van kwaliteit, betrouwbaar, efficiënt, zonder daar al te veel onnodige techniek en sensoriek en software op toe te passen, wat uiteindelijk alleen maar een risico is op de lange termijn voor onderhoud en voor betrouwbaarheid.
Roel van Gils: Vandaag ook, dat jullie zeiden van: we gaan eigenlijk een huwelijk aan.
Rens Gehling: Ja zeker, zeker. En onze machines staan ook echt bekend om hun lage onderhoudskosten en een zeer goede total cost of ownership. Misschien een voorbeeldje dat ik wil geven, is wel leuk. We hadden een Amerikaanse klant, eind vorig jaar over, een grote naam, voor de meesten wel bekend ook in Europa.
Roel van Gils: Nou, zeg het eens.
Rens Gehling: Nou, daar hou ik het even voor, maar daar leveren we al best wel veel machines aan. Want we hebben in Amerika ook een vestiging als onderdeel van EuroSort. En die komen dan bij ons, die gaan naar klanten toe, die zien onze fabrieken. Die zeggen dan: oh ja, maar waar zit dan A, B, C? Dat is er niet. Die complexiteit, die sensoriek hebben we niet nodig. Wat wij leveren is vaak volledig gericht op mechanische uitsortering, maar wel met hele slimme aansturing en een slim concept. Ja, maar dan hoef ik bijna niks te onderhouden, zegt die klant dan. Ja, dat klopt. Maar het levert wel die capaciteit die je zoekt en het kost niet de wereld om… Misschien om het even toe te lichten: we kennen allemaal bijvoorbeeld een crossbelt. Dat is de gouden standaard in de markt. Die hebben veel capaciteit, veel performance en mogelijkheden, maar dat heeft ook een bepaald kostenplaatje om aan te schaffen. Het heeft een flink kostenplaatje om te onderhouden, alleen al de stroom en je technici. Nou, wij hebben een crosstray. Wat is een crosstray? Dat is eigenlijk een gemechaniseerde oplossing van een crossbelt, dus niet met aandrijvingen maar gewoon puur met een uitschuifgeleiding, mechanisch gedreven, maar wel volledig omsloten. Dus daarmee kunnen wij de nadelen van een crossbelt oplossen, want we kunnen alle artikelen, alle non-conveyables aan, maar tegelijkertijd voor een fractie van de prijs en een fractie van de onderhoudskosten. En dat is een heel erg populaire oplossing bij veel van die klanten.
Roel van Gils: Ook het energieverbruik gaat allemaal naar beneden? Of praktisch niks zelfs?
Rens Gehling: Dat zit in relatie tot andere oplossingen, zeg ik dan even.
[27:16] Nederlandse technologie en concurrentie uit China
Roel van Gils: En jullie zijn ook een Nederlands bedrijf. Worden de producten ook in Nederland geproduceerd?
Rens Gehling: Ja, we zijn Nederlands. Alles wat wij wereldwijd wegzetten, daar komt de kern van de technologie uit Nederland, uit ons hoofdkantoor bij Weesp in de buurt, bij Amsterdam. Maar je ziet wel dat bijvoorbeeld conveyorbanden, die kopen we in bij echt een specialist. Ik bedoel, we gaan zelf niet een verpakkingsmachine ontwikkelen.
Roel van Gils: Ja, dat wil je ook nooit uitverdienen.
Rens Gehling: Nee, dus de sorteertechnologie, die kern, die komt uit Nederland, die wordt ontwikkeld in Nederland. Alles daaromheen, conveyorbanden, labelaars, die kopen we in via partners.
Roel van Gils: Hebben jullie last in die zin van bedrijven uit China?
Rens Gehling: Ja en nee. Ik denk dat China als algemeenheid een flinke druk legt op de industrie. Het maakt niet uit welke partij je spreekt. Of het nou ook in de automotive is, daar is het natuurlijk heel bekend. Maar ook in de logistiek. Je ziet veel aanbieders. Ieder jaar komt er weer een ander bij, maar ik zie ook heel duidelijk dat daar zitten ook wel weer grenzen aan, wat ze bieden.
Roel van Gils: Maar ze gaan vaak onder de prijs door bijvoorbeeld?
Rens Gehling: Ja, nou ja, je ziet dat die hebben A volume, wat natuurlijk een prijsdruk, maar ze hebben ook heel veel steun, staatssteun en ze willen de markt penetreren, dus ze gaan vaak tegen kostprijzen of heel laag erin, kopen projecten. Maar ik merk nu wel, na jaren 5, 6 dat ze echt actief op die markt zijn, hun businessmodel gaat veranderen. In één keer willen ze andere eisen, wensen hebben. En klanten merken ook, nou komt de servicekant om de hoek, de betrouwbaarheid. Ja, wie bereik ik nou?
Roel van Gils: Die is er dus niet, of tenminste?
Rens Gehling: Ja, vaak lastig en een stuk moeilijker. En dan zeg ik als EuroSort, ik sta garant voor mijn product. Wij zijn er altijd, links of rechtsom, wij zorgen dat het systeem draait en niet voor een paar jaar maar 10, 20 jaar.
[29:18] 25 jaar EuroSort en de blik vooruit
Roel van Gils: Tot slot, jullie bestaan 25 jaar dit jaar geloof ik. Vertel, wat kunnen we verwachten? Hebben jullie een jubileum editie? We hangen nog
Rens Gehling: We hangen nog niet zo groot in de klok, we bestaan inderdaad 25 jaar. We zijn echt gegroeid tot een klein bedrijf natuurlijk in een garage zoals de meeste kleine bedrijven beginnen. Tot een echt gerenommeerde speler. Toonaangevend in de sorteerwereld. Met een breed portfolio. Nou, wat betekent dan die 25 jaar voor ons? Dat is een milestone. Een erkenning waar we nu staan. En ook weer een mooie haak om de toekomst naar te kijken. Waar staan we weer over tien jaar?
Roel van Gils: Nou, in die tien jaar…
Roel van Gils: Leg eens een tipje van de sluier op.
Rens Gehling: Wat wij willen doen ik zou wel leveren sorteren oplossingen in het domein willen wij nog breder gaan dus in het sorteer domein willen totaal oplossingen bieden voor sorteren dat betekent we gaan geen magazijnstellingen verkopen of adviseren daar zijn we niet de kennis dragen van mij of fabrikant van maar alles wat erna komt zodra je gaat kijken naar kijk moet orders vervullen tot en met in de vrachtwagen of in de bestelbus, dat domein, daar willen wij oplossingen kunnen bieden. Zowel als totaalpakket voor een eindklant, als deeloplossingen voor andere integrators of partijen die graag met ons samenwerken.
Roel van Gils: Dus je gaat breder wellicht?
Rens Gehling: Ja, het ontzorgen van de klant. En waar we het eigenlijk nog niet over hebben gehad, maar dat zie je natuurlijk wel. Je ziet dat arbeid een drijvende factor is, kosten natuurlijk.
Roel van Gils: Ja, uiteraard.
Rens Gehling: Ik geloof ook echt in die hyper automation, dus wat we noemen dark factories, of echt dus mens-arm. Ja, echt gewoon er gaat iets in en er komt iets uit en er zitten bijna geen personen aan te pas. We hebben zo’n site staan, recent hebben we een video daarvan gelanceerd in Polen. Dus dan heb je een compleet sorteeroplossing, volledig automatisch. Dus belading, sortering en verwerking.
[31:17] Volledig geautomatiseerde sorteeroplossing in Polen
Roel van Gils: Geen mens aan te pas?
Rens Gehling: Nee, alleen voor controle? Ja, controle of net die uitzondering die je wel wil handelen, maar waar de barcode niet goed zit. Dat hou je ook nog steeds. Dus het is incidenteel. Als je dat traject verder doortrekt, in principe geloof ik in dat je het volledig kan automatiseren. En ik geloof er ook in dat wij als EuroSort zijn, dat daar straks oplossingen voor kunnen bieden die dat voor jou realiseren.
Roel van Gils: Maar dat bedrijf, even terugkomen op dat bedrijf in Polen, is wel interessant. Hebben jullie dat volledig gedaan, zeg maar? Hebben jullie dat project volledig verzorgd, het sorteer gedeelte?
Rens Gehling: Ja, ja, ja. Ja, maar dat is ook een combinatie van… Ja, ja, ja, ja precies. Daarvoor zit natuurlijk een stuk opslag en order picking en in dit geval zat na onze… Wij sorteerden uit in een doos of in een tote. Die wordt automatisch gesloten en verwerkt. Nou ja, daar hield onze scope op. En daarna is het nog een stuk verdere handling bij deze partij. Dat hebben we niet gedaan. Maar kunnen we bij andere partijen wel. Dus het is wel onderdeel van ons gamma.
Roel van Gils: Was dit een pilotproject of is dit echt al…
Rens Gehling: Nee, dit draait nu al vijf jaar.
Roel van Gils: Oh, het draait al vijf jaar zelfs?
Rens Gehling: Ja. We hebben veel systemen weg staan, maar voordat je iets mag publiceren omdat het vaak uniek is, competitief is, dan houdt natuurlijk zo’n klant ook… die houdt dat even voor de borst en ik wil nog niet mijn concurrent bewust maken van het feit dat dit al kan eigenlijk, kan en bestaat.
Roel van Gils: Ja, want zijn er al nieuwe aanvragen daarop?
Rens Gehling: Ja, zeker. Ja, de loop bij ons heel veel.
Roel van Gils: Ja, en dan mag je niks over vertellen?
Rens Gehling: Nee, niet altijd. En het is wel iets waar wij als partij aan werken met klanten. Dat ik zeg van oké, zeker nu met alle AI tools en exposure en SEO, SEA, GEO. Oké, hoe kunnen we nou die use cases wel inzichtelijk maken en publiekelijk maken? Maar ja, dat kan lang niet. Altijd veel partijen willen jou niet die mogelijkheid geven. Die zeggen, wij hebben gewoon die systemen staan. Dit is uniek. Wij hebben hier een competitief voordeel mee, dus hou het maar geheim.
[33:20] De rol van AI binnen EuroSort
Roel van Gils: En als we kijken nog een stukje verder de toekomst in qua ontwikkelingen, je noemde net AI bijvoorbeeld, daar zetten jullie waarschijnlijk ook op in?
Rens Gehling: Ja, AI ook, maar AI zie ik tweeleder. Ik zie het als een driver voor onze organisatie om efficiënter te gaan werken. Net zoals dat je zou dit kunnen opnemen met AI en transcriberen.
Roel van Gils: Sterker nog, doen we het.
Rens Gehling: Dat verbaast me niks. Dat is een manier van efficiency creatie. Dat doen we ook volop in onze organisatie. We hebben daar redelijk wat projecten lopen op dat vlak. Ik zie het ook als een tweede enabler waarbij we probleemstellingen kunnen creëren met kennis. Dus je gaat echt een database creëren binnen je eigen omgeving, binnen je bedrijf, waarbij je AI oplosrichtingen laat bedenken die je producten vergroten, waar je misschien zelf nog niet aan dacht. We hebben daar enkele voorbeelden van, waarvan je denkt, oh wacht maar, dat is wel mooi wat hier nu in één keer uitkomt. En dat is iets wat je zelf ook had kunnen bedenken, wel had kunnen creëren, maar niet in het tijdsbestek waarin je met AI tot die conclusie bent gekomen en dat onderbouwt hebt.
[34:37] Afsluitende tip voor luisteraars
Roel van Gils: Interessant. Ja zeker. Tot slot wat zou je onze luisteraars mee willen geven als tip aan de einde van het gesprek?
Rens Gehling: Leuke vraag. Ik zou meegeven als tip blijf vooral vooruit kijken. Blijf kijken naar mogelijkheden. Sta je niet blind op wat je nu in het doen bent en ga ook niet gewoon in een soort van funnel denken. Oké, ik heb dit nodig.
Roel van Gils: Dat is natuurlijk wel heel lastig hè?
Rens Gehling: Ja, het is heel moeilijk om denk ik de hele markt te overzien. Maar ja, wees open-minded en ga gewoon het gesprek aan. En als je ook kent van nou, dit is het niet, dan stop dan daar en ga weer verder kijken. Ik denk wel echt dat er, zeker in de logistieke wereld, elk potje heeft een dekseltje. Er is zoveel aanbod. Je kan echt vinden wat je nodig hebt, ongetwijfeld.
Roel van Gils: Ja, dat bleek maar op de LogiMAT weer, hè, bijvoorbeeld.
Rens Gehling: Ja, honderd procent.
Roel van Gils: Oké, Rens, dank je wel voor dit gesprek.
Rens Gehling: Graag gedaan.
Roel van Gils: En luisteraars, dank je wel voor het luisteren. En tot de volgende podcast.
